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解析豪宅 2010恒盛地产营销高峰会记要 minutes of meeting Consultation TOSPUR 2010-02 关注：行业龙头高峰会 ● 孙益功董事长于上世纪末涉足房地产行业，至今已有11个年头，带领旗下房地产咨询股份有限 ● 孙益功董事长于上世纪末涉足房地产行业，至今已有11个年头，带领旗下房地产咨询股份有限 公司“同策”在此行业摸爬滚打，并取得一定成绩；本报告是以其在“协作构筑平台、眼光决定未 公司“同策”在此行业摸爬滚打，并取得一定成绩；本报告是以其在“协作构筑平台、眼光决定未 来”主题下的2010恒盛地产营销高峰会上发表的演讲内容为依据总结得到的，围绕“如何做豪宅、 来”主题下的2010恒盛地产营销高峰会上发表的演讲内容为依据总结得到的，围绕“如何做豪宅、 如何卖豪宅？”的问题核心给出有效建议。 如何卖豪宅？”的问题核心给出有效建议。 Tips： 本报告内容包括但不完全包括孙总言论 CONTENTS CONTENTS 一 豪宅的定义 二 豪宅的客户 三 客户需求分析 四 豪宅价值的判断 PART 1 豪宅的定义 PART 1 定义 从高端市场营销开始，什么是豪宅？ （一）豪宅是一个相对的概念，豪宅的标准是非常不一致的，在每个地区、每个不同的时间段区别非常大； （二）豪宅较普通住宅占有更多的社会资源； （三）豪宅需要气质和灵魂。 解读： 不同经度不同纬度上都有豪宅，即使在同一区位、开发时间上的先后也决定了豪宅的诞生与否。 区位、景观、环境、服务、风格、装修、户型等等都可称之为社会资源。 豪宅不仅仅是硬件还有软件，豪宅不仅要拥有生活的内涵，更要显示出文化感。真正传承下来 的豪宅，为人称道的就不仅仅是其硬件。 总结 我们说豪宅是作为两个概念来存在的： 一个是心理范畴，一个是物质范畴 物质 豪宅产生的最重要的心理原因 社会资源密集化 硬件 源 资 的 傲 为 以 引 房屋内外的建筑、装修材料在质 增值、保值能力 量上和外观上都要过关 较中低端物业更抗跌 软件 被称为隐性资源，往往更能感动客户 心理 营造出的优越感 PART 2 豪宅的客户 PART 2 圈定客户