ZL公司与沃尔玛建立全国系统性合作组织的研究.pdf

中文摘要 摘要：自1978年开始流通体制改革，尤其是在1992年允许外资零售企业进 入中国零售领域以后，中国零售业获得巨大的发展。目前以沃尔玛为龙头的外资 零售商，在中国经过十多年的快速发展，已形成目前400余家店面、5个配送中心 的规模，对零售业市场形成了很大的影响力。但同时过于分散的供应商和物流供 应模式对于其发展存在很大的障碍，如何提升与供应商的合作层次以促进供需双 方具备更好的发展条件，成了沃尔玛与供应商面临新一轮急需解决的问题。正是 在这种环境下，ZL公司作为全国品牌性商品供应商，在与沃尔玛等国际知名企业 的合作中，走向了适应市场需求的改革道路。 本文研究对象ZL公司是一家拥有众多办事处、分公司、子公司的食品销售企 业，是企业销售管理中一个相对复杂的组织体系。随着零售业市场的不断发展， ZL销售组织由于落后的管理体制限制了与零售客户的合作发展，导致与全国性 Account)客户的需求不能很好匹配。本文即着眼于ZL公司的长远发展 KA(Key 和战略改革，通过对企业现有的销售组织管理与大客户——沃尔玛需求匹配问题 的案例研究，提出新型的“系统性”合作关系；同时，围绕这一合作关系探讨匹 配的组织要素，以组织要素的确认提出ZL公司销售组织管理的改进方案。研究过 程中，通过对影响ZL公司销售组织管理体系发展的核心要素的分析，利用组织要 素增补方法，分析ZL公司在原有销售组织体系基础上，建立全国性KA事业部的 Evolution 可行性。结合企业进化论理论(EnterpriseTheory)以及组织行为学理论， 探讨公司治理中符合公司内外围环境的组织发展模式，通过不同层次的对比分析 和量化研究，提出适应于公司整体发展和市场需求相匹配的销售组织增补方案。 关键词：销售组织，系统性合作关系，KA客户 whichwithwithwhichWal-MartWal·MartWal-Mart’SmustABSTRACTmarketmatchmarketKAbecomebebrandbackwardbaseunitbasebehaviorhasaabusinessnotnewhaSThishasThisZLaaccountaaareformsretailsChinaretailretailnationalretailretailreformation．nationaloverononon400ZLZLZLZLZLCanataccountChina．Witllcaseafterandandadministrativetooverstretchedofofofofofofoverallandandandandandandandandandandandcurrentcenter．Itscostcreatecustomertoentertotototoenterendtototoforcefocusfactorfactors5distributiondonechannelcollision．discussthetheenhancethatthethetermthethisthethethetheevolutiontothecustomersdemanddemand．salessuchsalessalessolutionsalessalessuitablesalesits1limitedininit’Sin 目录 中文摘要…………………………………………………………………………．iii ABSTRACT……………………………………………………………………………………………iv l 绪论……………………………………………………………………………………………………1 1．1 研究背景……………………………………………………………．．1 1．2 研究意义……………………………………………………………．．2 1．3 研究思路与框架……………………………………………………．．2 2 相关理论基础与研究综述…………………………………………………．．4 2．1 理论基础及研究综述………………………………………………．．4 2．1．1企业组织管理控制理论…………………………………………4 2．1．2组织管理控治理论………………………………………………5 2．2 内