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毕业论文 谈文化差异对中美商务谈判的影响及对策 目 录 摘 要 （I） 引 言 1 1 中美文化差异的主要表现形式 1 1.1 语言文化的差异 1 1.2 时间观念的差异 1 1.3 “面子”观的差异 2 1.4 思维方式的差异 3 1.5 价值观的差异 3 2 中美文化差异对商务谈判的影响 4 2.1 文化差异对谈判方式的影响 4 2.2 文化差异对人际关系的影响 4 2.3 文化差异对决策方式的影响 5 2.4 文化差异对协议形式的影响 5 3 中美商务谈判中文化差异的应对策略 6 3.1 克服文化偏见和使用明确简洁的语言 6 3.2 使用拖延策略 6 3.3 了解文化背景和风俗习惯 7 3.4 组建专家型谈判团队 7 3.5 采取分段让步策略，做到真正双赢 7 结 论 9 参考文献 10 后 记 11 摘 要 随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注，正因如此，了解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状做出分析，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。 关键字：文化差异；商务谈判；影响；对策 引 言 自从中国加入WTO以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界的经济强国，中国作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。因此，中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性以“狗”这个字为例，在英语中dog（狗）的形象一般不差， 常可泛指人，如：You are a lucky dog （你可真是。对他们说，好像时间就是一个几乎看得见的通道。在他们的语言中，就有一些同时间有联系的词时间可以安排、节省、浪费、侵占、消磨等。许多美国人对一生时间的短促相当敏感，那是无法弥补的通常情况下，美国人不会在轻松随意的气氛中通过长时间闲谈来评估他们的来访者；更不会饭馆宴请客人来建立一种洽淡事务前的信任感和友好关系。对大多数人来说，友好关系比不上实际表现重要。他们注重过去的工作成绩记录，而不是通过社交礼仪去评估一个同行。他们一般是从职业角度而不是从社交活动上去评价和探讨事情的，所以他们很快就开始谈正事。无论在课堂上，还是平时闲聊，碰到不懂的问题，或没听清楚的句子，他们爱刨根问底，弄懂弄通。在他们看来，不懂并不可怕，也不足以使人感到羞耻。可怕的和令人羞耻的是不懂装懂，蒙混过关。基于这条原则，美国教师讲课时，如果学生不提问题，他便认为学生都懂了。他决不会主动去问学生需要解答些什么问题，因为他认为那是学生一方的事情对学生来说，没有必要考虑面子问题，不懂就问是做学生的基本准则。 “一把手”拍板，谈判中往往对不同看法保留意见，把“一把手”决策看成是集体意志的集中，这样，权威的思想就成了谈判的决议。试想，如果拍板的人判断失误，其他成员又保留正确意见，那么谈判是注定要失败的。因此，在涉外谈判中避免决策权的过分集中就显得尤为重要，简言之，就是要统筹兼顾民主与集中，牢牢把握集中的度，提高谈判的有效性。 2.4 文化差异对协议形式的影响 文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。“可能”、“也许”之类模棱两可的回答，因为美国人善于在逆境中不气馁、只要他们能看到一丝希望，就会孜孜以求，千方百计以达到目标。 3.2 使用拖延策略 美国人的时间观念都很强，做事情都会提前安排行程，然后按照事先预定的安排执行，根据这一特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判条款上做出让步。例如，美国一家谈判代表来北京和中方某企业进行商业洽谈，美方代表一下飞机就受到了中方代表的热情接待，几句寒暄之后，中方代表获得了美方代表的此次行程安排：总共有五天的谈判时间，并且美方代表已经购买了返程的机票。第二天，并没有按照美方预料的那样坐在会议室进