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商务谈判复习资料一 名词解释 1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商 的行为过程。 2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。 谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实 体。 特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人 （2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者 （3）必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果 谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。 特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行 为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。 （2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直 接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主 体。 3、BATNA:是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下， 所倾向采取的行动方针。 4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观 点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。 5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄 以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。