LX公司营销渠道模式变革探究.pdf

摘要 题目：LX公司营销渠道模式变革研究 专 业： 工商管理 学员姓名： 白 巍 学员签名：饧如 导师姓名： 卢山冰 剧磴各3一 摘 要 随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使 得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并 已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而，在渠道管理方面，大多数企业 特别足IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式 的发展趋势如何，渠道模式的变革和增值怎样实现，渠道成员在变革中扮演怎样 的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状，研究其营销渠道模式 的变革问题。 本文以市场营销理论为基础，通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和 国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析，归纳总结了7种营销渠道模式 的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题，分析了适应当前需要的以客 户为导向的营销渠道的创新模式，包括零售渠道、客户渠道、CallCenter和大客 户渠道等几种模式。 通过分析，提出了LX公司营销渠道模式变革的方法—整合分销。整合分销 包括渠道策略及管理和客户关系管理两个方面，具体包括了与传统分销渠道模式 的整合、CallCenter渠道的整合和因特网渠道的整合。整合分销是为LX公司设 计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。 【关键词】市场营销；分销渠道；模式；整合 【研究类型】应用研究 Abstract Title：Themoderevolutionresearchin channels marketing ofLX company Administration Specialty：Business Name：Bai、№i Signature：’侈础懒 Tutor：Lu Shanbing Abstract Withtheestablishmentand ofthemarket improvement economy inour intensemarket andthe system country，the competitionrapid innovationmake channelbecomemore than technology selling important everbefore．Moreandmore starttorealizeits and enterprises importance thinkofthe onthe to aspects corporatecompetitive the of mostof IT channel，the managementselling thetraditionalwhich usedwhen enterprises，stillkeep way they