销售管理第章ppt.ppt

第6章销售报酬 第一节:销售报酬的作用与类型 一、销售报酬的构成及作用 在大多数公司，支付给销售人员的全部财务报酬包括几个组成部分，每个部分都可能用来实现不同的销售战略和人事管理目标。图11。2中列示了这些组成部分以及与每个组成部分相适应的具体目标。 销售报酬是一种奖励，而受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。 对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励， 1、直接的财务报酬。如上图所示 2、职位晋升或培训 3、非经济报酬 二、销售报酬的类型 （一）纯粹薪水制度 纯粹薪水制度又称固定薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 适用情况： 1、管理层希望激励销售人员实现并非短期的销售量目标； 2、单个销售人员在销售量上的影响在一个适当的时间内计量困难。 直接薪金报酬计划对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的真实影响时，也是很合适的。于是，当存在以下这些情况时： （1）其销售人员从事使命式销售，如医药行业、教材销售等； （2）营销计划的其他部分，如广告或中间商促销，是销售成功的主要决定因素，在某些顾客商品包装业务中一样； (3)销售过程复杂并且涉及到一个团队或多层次的销售努力，如在计算机的销售中，公司倾向于支付薪金给它们的销售团队。 归纳其优缺点如下： 优点：易于操作，对某些情况是最好的选择，对销