陕西LM钢铁有限公司营销渠道建设的研究.pdf

摘要 伴随着“十五、十一五”以来国家经济总量发展的突飞猛进和固定资产投资 不断增长的带动，中国的钢铁行业取得了超常规的发展，产能在国民经济发展过 程中出现了明显的产能过剩，钢铁产品由原来的供不应求状态转变为长期的供大 于求，钢铁企业的竞争近年来也愈加激烈，传统的产品、价格竞争等销售策略手 段已经很难奏效，促使钢铁企业必须从长期形成的生产导向型向市场导向型转变， 钢铁市场的竞争重心也出现向品牌和渠道进行快速转移，众多的钢铁企业把“求 生存、度严冬”的焦点聚集在营销渠道网络的建设上。 本文在对国内外钢铁营销渠道管理现状和理论研究综合考察的基础上，研究 了陕西LM 钢铁有限公司营销渠道现状、存在的问题及原因分析。作为陕西省内钢 铁行业的龙头企业，陕西LM 钢铁有限公司目前的营销渠道存在几大难题： 渠道 结构性不合理、渠道的可控性差、渠道的品牌忠诚度低、渠道的维护成本费用高、 渠道内通道太多，造成配套的政策存在差异性、渠道的创新能力、市场开拓能力 不足、渠道的物流效益较低等，本文在分析我国钢铁行业营销渠道状况基础上， 结合陕西LM 钢铁有限公司营销渠道存在的问题及原因分析，研究了陕西LM 钢铁 有限公司营销渠道的拓展与维护，提出对现有的渠道梳理，建立层级结构合理， 形成核心渠道、尝试启动“专营客户”、继续拓展直供用户渠道的宽度，在主营销 渠道稳定的基础上，培育加工配送型综合服务商、发展电子商务和期货交易等多 渠道方式。最终提出陕西LM 钢铁有限公司渠道维护对策：通过渠道合理的利益分 配体系；公平、公正的考核与激励政策；有效的渠道培训管理等方面工作的开展， 有效做好营销渠道的管控，不断发挥渠道应有的功能和效用。 本文通过对陕西LM 钢铁有限公司营销渠道建设的研究，有助于加强对其渠道 成员的选择和制度管理，以及渠道成员考评体系的建立，从而更好地发挥渠道的 作用，发挥渠道在陕西LM 钢铁有限公司整个营销体系中的作用。 关键词：钢铁公司 营销渠道 建设研究 万方数据 万方数据 ABSTRACT With the “Tenth Five-Year 、Eleventh Five-Year” in China since the development of national economy by leaps and bounds and the increasing of investment in fixed assets, the development of the steel industry has achieved extraordinary and the production capacity have been much excess in a long period. The iron and steel products have changed from long-time excess-demand into long-time oversupply, and the iron and enterprises will compete more and more fiercely. So the iron and steel enterprises must convert from long-time-formed production-oriented model to market-oriente