医药销售人员胜任力模型探究——以MDT为例.pdfVIP

医药销售人员胜任力模型研究一以MDT为例 专业：工商管理硕士 硕士生：张倪 指导教师：朱淑枝 摘 要 本篇论文主要是通过研究MDT胜任力模型的构建和应用，讨论医药销售 人员胜任力模型。通过胜任力模型构建和应用的研究，来帮助医药企业HR 和销售经理解决人员招聘、员工培训、员工职业发展中的实际问题。 MDT公司为全球的最大医疗器械公司，它建立了一套成熟的销售人员胜 任力模型，同时在实践中也取得了很好的效果。本篇论文将MDT公司的销售 人员胜任力模型及其构建和实施过程作为对象加以研究，有较强地针对性和 实用型。 此胜任力模型提炼了九种胜任力特征：专业知识、学习能力、销售技巧、 成就导向、人际理解力、自信、主动性、关系建立和影响力。其中，专业知 识和销售技巧为外显的特征；其他为内隐的特征。这九种特征里面，权重最 大的是成就导向、主动性和关系建立，其次为专业知识、学习能力、销售技 巧、影响力、人际理解力和自信。胜任力模型在MDT的应用和实施两年，得 到了较好地效果，同时也积累了很多的经验，后文会作详细分析和