窜货管理09314.pptVIP

诺基亚 “拒卖诺基亚，维护消费者合法权益”，“反对诺基亚垄断销售”……2009.6.10一上班，山东通讯城内各商户柜台内已找不到诺基亚手机—— 多家销售诺基亚品牌手机的商户将诺基亚手机撤柜，并在商场内悬挂标语。 　　据介绍，他们之所以集体拒卖，是因无法忍受诺基亚方面以“禁止串货”为由对他们的高额罚款，另外诺基亚的售后服务也让他们颇为头痛。 　　现状 　　通讯城里挂条幅，坚决不卖诺基亚 　　“有没有诺基亚手机？” 　　“诺基亚手机已撤柜，暂时不卖了，您可以选择其他品牌。” 　　昨天上午，不少顾客在山东通讯城购买手机时，都遇到了这样的场景。 　　上午10点左右，记者在位于济泺路北段的山东通讯城门前看到，两个红底白字的条幅挂在商城门口，分别写有———“拒卖诺基亚”，“维护消费者利益，拒卖诺基亚”。商城内，到处悬挂着类似标语。 起因 　　高额“串货”罚款，可把商户罚惨了 　　见到记者，通讯城内不少手机经销商纷纷诉苦。 　　经销商谢先生：“我一年左右就被诺基亚罚了50多万元，而且不给开具任何收据，仅发给我一封邮件通知一下，一笔罚款就从我的返点提成或提货押金里扣掉了！” 　　经销商李先生：“我主要做手机网络销售，一年左右时间，也因‘串货’被诺基亚罚了10多万元。” 　　据介绍，通讯城内凡销售诺基亚手机的，几乎没有不因“串货”被罚的，少则几万元，多则数十万元。 　何为“串货”？记者了解到，诺基亚在国内实行分区域、分价格销售，具体销售模式是首先发货给区域代理商，然后通过区域代理商供货给经销商，最后分货给各零售店销售。从非本区域手机代理商手中提取的手机被称为“串货”，“串货”往往比从本地代理商手中提取的手机便宜。因此，很多手机经销商从外地代理商手中购进相对低价的手机到本区销售。 质疑 　　“间谍”抓商户小辫子，合法吗？ 　　手机经销商周先生告诉记者，某些其他品牌的手机偶尔也有限制“串货”的做法，但唯有诺基亚的做法“最甚”——— 近年来，通过“第三方公司”进行高额罚款。 　　周先生称，诺基亚委托“第三方公司”的人员，到各地经销商处做“间谍”抓“串货”———“间谍”们采用“恶意购买”的手段获得“串货”手机，然后对经销商罚款。发现一部一两千元的“串货”手机，要罚经销商1万元。诺基亚的“第三方公司”没有开具罚款收据，罚款直接从缴纳给上级经销商的保证金中扣除。 　　对此，经销商认为诺基亚方面的罚款并不合法。他们质疑：“第三方公司”有没有工商注册手续？交不交税款？类似的罚款有没有法律依据？ 烦恼 　　除了高额的“串货”罚款外，诺基亚滞后的售后服务也让部分经销商难以忍受。 　　经销商李先生：“按国家的手机三包规定，手机在售出后7日内，若出现规定中的相关问题，消费者可退换手机。这里有一张消费者的换机单，是今年3月27日填写的，至今也没得到处理。” 　　另外记者了解到，诺基亚严厉限制“串货”的行为，给售后服务留下了较大隐患。经销商周先生：“按诺基亚现在的做法，‘串货’手机只能在销售区内享受售后服务，要是济南顾客买了来自内蒙古的‘串货’手机，一旦出故障，三包期内在济南当地得不到免费维修。可诺基亚方面承诺全国联保，手机也都出自同一公司，出现这种违背国家三包规定的现象，让经销商和消费者都很无奈。” 良性窜货的运用 沿海某新兴城市,人口40万左右，经济比较发达，啤酒市场总容量在2万吨左右。当地的酒水饮料中，啤酒产品长期被当地的一家外资啤酒企业所控制。当地的这种A啤酒口感好、质量稳定、价格适中，深受当地消费者的青睐。该啤酒企业把当地作为战略要地，实施深度分销，市场监控严密，几家大啤酒品牌的进攻都因A啤酒的严密防御和反击，无功而返。几年下来，该市的啤酒市场如同铁板一块，无法从正面攻入。 我们在几次进攻当中，几乎将啤酒市场和非啤酒市场快速消费品的运作手段都尝试过了，但均无明显效果。经过仔细思考、研究，我们决定用非正常的手段取得突破。 首先，我们对产品进行了重新包装、设计，使商标标识更加新颖、时尚，以贴近该市啤酒消费者的品味。其次，改变口味使新品相对于当地A啤酒口感更加纯鲜。接着，加大广告宣传，宣传这种纯鲜啤酒的品质精良、营养丰富，更适合现代人饮用。通过短期集中、高密度的广告支持，使该产品以较高的价位导入该市进行销售，当然销量不大。 接下来，我们从周边比较近的一个城市选择了一家网络非常好的经销商，对其进行低价放货，很快这家经销商的产品进入了目标市场大量二批商的手中。在市内正常渠道销售的产品和窜货进来的产品之间形成的较大价差下，该市众多的二批商对销售窜货产品表现出浓厚的兴趣，迅速地以每箱低于正常渠道2～3元的价格铺进终端，并且还有可观的利润空间。短期内我们又启动了另外一家经销商继续对该市进行窜货，效果非常明显。当然，在众多二批商的全力抢