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(海量营销管理培训资料下载) 营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训 主讲：邱建卫 教授 邱建卫教授简介 中国世界（高级）商务策划师（WBSA） 2003年“中国策划精英” 营销顾问界资深企划人 中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授 15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动，对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。 至今在全国培训过30万多人次营销人员。 99年中国十大经典营销策划活动——“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。 目前兼任数十家企业营销战略管理顾问 邱建卫最著名营销观点 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。 营销是穷人的职业。 营销是以业绩为导向的工作。 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！ 目 录 第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走 ——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析 第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧 （四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧 （五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟通交流 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： 1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。 2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。 3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。 2、寻找客户的22条渠道 ??? 在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。 （二）销售过程中如何打动客户？ （1）确认客户购买前提法则 1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求。 （2）向客户销售利益的策略方法 和客户永远不以谈价值为重心！ 1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。 ? 2、把产品的特点转化为客户的利益。 （3）销售沟通行为准则 1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。 （4）销售洽谈的策略与应对技巧 1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应 2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句 3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷静 4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服 （三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 1、坚持成交的三个原则 ?1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。 2、与客户的成交策略和方法 1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂亮的房子。” 3、坦诚促进法： 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？” 5、选择成交法：“你要白色的还是红色的？” 6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 8、利益总结成交法：把先前向客