竹叶青销售渠道设计方案.pptVIP

创造21世纪的中国茶叶第一品牌——竹叶青“竹叶青”销售渠道设计方案 我们的目标 一、 品牌形象 用一年的时间构建“竹叶青”品牌体系，在川渝地区初步建立“竹叶青”品牌形象。 用五年时间，完善“竹叶青”品牌体系，使“竹叶青”成为中国第一茶品牌。 第一部分 市场研究 名优茶叶正越来越多地进入寻常百姓家，送礼、待客和茶楼消费的名优茶占整个名优茶市场的60%，而茶楼消费和送礼更是高档名茶的重度消费区域。 对于名优茶叶，消费者最看重的品质因素分别是：口感（53%）、香气（27%）、新鲜度（9%）；而茶楼最关注的是“新鲜度”和“口感”。 非品质因素对茶叶消费的影响，“知名度、产地、价格”列前三位，其次是“品种、包装和生产厂家”，而“广告”位居较末的地位。 第一部分 市场研究 “口感好，香味好”是消费者喜好特定品种的第一、第二原因第三原因却各不相同，好龙井是因为“知名度高”，碧螺春是“汤色好”，而“竹叶青”却是“味道清淡”；“味道清淡”同样被茶楼经营者认为是“竹叶青”的特色和受消费者喜爱的原因之一。 茶楼经营者和经销商对产地因素在“竹叶青”销售中的积极作用给予了高度评价。 在茶楼中，“竹叶青”的价位在名茶中偏低，这是“竹叶青”在茶楼中好销的原因之一，但长此以往，对“竹叶青”的品牌形象有负面影响。 第二部分 SWOT分析 “竹叶青”作为商标已注册十年，在川渝市场上已具有较好的知名度和一定的认知度与美誉度，品牌形象的塑造不必从零开始。 竹叶青的得名已有三十多年的历史，个中来由颇有传奇色彩，是品牌形象的建立可以挖掘的内涵。 竹叶青作为峨眉地区的优质茶叶品种已有逾于年的历史，这里的地理、气候条件造就了其超凡脱俗的品质。 作为原产地的峨眉山名满天下，是世界自然与文化遗产，这也是“竹叶青”高品质品牌形象的建立可以依托的先天优势。 政府的大力支持。 第二部分 SWOT分析 从全国市场上看，“竹叶青”的知名度远小于龙井、碧螺春这些名茶。 同一些竞争对手相比，我们的市场通路体系还未建立，特别是全国市场需花大力气开拓。 第二部分 SWOT分析 “竹叶青”商标独家使用的终局裁决生效，中短期内可以为我们的产品挪出较大的市场空间。 茶叶市场品牌缺位，竞争虽激烈但水平较低，“竹叶青”适时导入现代营销理论与方法，其品牌导向的营销策略必将在市场上占居强势地位。 第二部分 SWOT分析 由于历史的原因，竹叶青给人是一个茶叶品种而非品牌的印象，这种状况对消费者的鉴别力有负面影响，难以有效培养消费者对竹叶青的品牌忠诚度。 如不尽快清理、打击“竹叶青”侵权产品，无序的市场会影响“竹叶青”的品牌声誉，同时使正品“竹叶青”的市场空间变得狭小。 第三部分 营销规划 年 龄-----28—50岁 收 入-----1200元以上 文化程度-----大专以上 职 业------私营企业业主、三资企业员工、专业人员 以及政府官员及企业主管 精神特征-----阅历丰富，知识面广，已形成较稳定的人生观， 价值取向偏重理性与主流，对传统文化具有认同感，注重生活的品味。 生活习性--------工作忙、交际广、应酬多，关心国内、国际时事，总要抽一点时间观看新闻和体育比赛，阅读面向这个阶层的报刊、书籍，同朋友品茗小聚，周末驾车郊游是很乐意的事。 第三部分 营销规划 面向广大老板与白领阶层，符合人们崇尚自然的消费心理，以精神需求满足为主的怡情型茶饮料。 第三部分 营销规划 “竹叶青”定级一览表 第三部分 营销规划 成立专业营销公司，力争至2014年6月前，在川、渝两地建立、健全高效、科学的分销体系。 实施特许经销制，制定经销商的管理细则和奖惩办法，奖优汰劣，与经销商建立荣辱与共的合作关系。 在各区域市场的大、中城市建立竹叶青专卖店，以塑造“竹叶青”高品质品牌形象，确保消费者能买到最正宗的极品茶叶。 第三部分 营销规划 在各区域市场大中型百货商场、超市及有实力的专卖店设立“竹叶青”专柜，其特许经销权以授牌的形式告知消费者。 在川、渝两地建立一支强力的直效营销队伍，其主要任务是开拓各高中档茶楼及团体消费市场。 为经销商提供通路管理服务，对各级经销商的产品陈列、产品促销、产品调配、库存总量、市场价格等给予帮助、指导和监控，制定“到期产品处理细则”，确保消费者随时随地能买到价格合理、品质优良的“竹叶青”。 第四部分 渠道与推广 1、主要渠道：零售 2、次要渠道：组织机构销售 3、自然分销渠道：互联网销售 理由： （ 1）茶饮作为一种快消品，主要盈利模式为薄利多销， 方便顾客购买，所以零售为他的主要渠道。 （2)组织机构客源稳定，采购量大，销售回款快， 可以对产品起到宣传的作用，但是并不经常购买