2013搅拌站年终盘点（下篇）.pdfVIP

SUBJECTSI圈固I访谈 RMCM：行业状况不好．企业应该如伺处理销量与现金流风险的问题?妇伺 平衡这两者之阃的关系? 南方路机市场部长周炜、沥青销售总监程明日：南方路机今年的销量为二三十 台，比往年上升5％～10％。我们现在选择客户，发现回款有问题的，就不考虑 继续合作，哪怕这样做会损失很多客户。“欲速则不达”，我们认为市场是慢慢 做出来的，操之过急出不来好的产品。我们一步一步走，并不急于抢占市场 ， 无论市场有多火爆或有多差，我们的做法都是一样的。大跃进式的销售会扰乱 市场秩序 ，只有把产品做精、做细。我们坚信 ，只要做出好的东西，客户的眼 睛始终是雪亮的，他们能够甄别好坏。 我认为，无规矩不成方圆，最好大家都遵守 “30％首付+70％融资租赁” 的付款方式。不光是搅拌站行业，整个工程机械行业都应该遵守。西方国家几 百年的工业历史总结出：评估完所有的风险之后，30％应该是最低限度，剩下 的70％按理说应该是1年内付清，绝对不能超过2年。现在很多厂家成了3年、5 年 ，甚至还贴息 !按行业规律办事 ，要凭本事 、凭产品说话。 第二点应该 自律 的地方是 ，别动不动地就称 “中国第一”、“世界第一”， 或者高喊 “中国第一家”这种 口号。把别人的东西抄过来 ，人家没宣传 ，自己 倒宣称中国第一 ，其实人家早在几年前就已经开始用了。品牌 自有其价值 ，各 个企业要把 自己的公信力做好。 德基机械营销中心常务总经理刘金枝：销量是企业发展所需要的，同时企业必 须承担一定的风险才能在行业站稳脚。现金流风险主要在于销售政策的把控 ， 销售政策必须控制在企业能力范围内。德基作为民营股份制企业，不会采用极 不负责的手段，败坏行业风气。市场与国际接轨 ，应该 良性竞争 ，不应为了实 现短期发展而采用低首付等手段。 泉成机械董事黄兴煜 ：由于市场的萎缩 ，企业很难规避这种风险。以前大家 都不太看重小型设备，但现在，无论大小，大家都会很努力去争取，推出的付 款方式更是层出不穷。另一方面，很多建设项目在资金到位方面的情况不好． 也是导致资金回流困难的重要因素之一。一个优秀的客户不单单只看中付款方 式，他们还会参考产品质量、服务意识以及与销售人员的沟通情况来做出最终 的决策。我们 自身可以规避销售上的资金风险，但是我们无法规避来自客户的 资金风险。现在很多客户对选择零首付这种购买方式比较谨慎。 在此呼吁业内企业恪守销售原则，维护行业的集体利益和健康发展之路。 陆德筑机营销总经理壬金阁：没有不好的市场，只有不好的企业。2013年对整 个行业的影响是显而易见的，形势的变化也逼迫我们经受风险的考验。在调整 中不断持续创新和发展，陆德公司也是在这样的背景下提前考量和布局 ，正确 面对市场寒冬的袭扰，并采取了对应的措施，保障了公司的健康发展。 2013年陆德以控制资金风险为第一要素 ，始终以质量为先导，不追求数量 的多寡 ，而是以优质合同为先导，使我们今年在风险资金控制上没有发生一笔 违约金。同时紧紧围绕产品的高可靠性方面，在为客户提供产品增值服务方面 做好扎实的工作。如：强化了对整个制造的过程管控，实现了班组信息化，提 升了人员素质和技术岗位培训，并且实现了所有产品的厂内全部试装，确保产 品的高质量。2013年，我们把产品的无故障运行时间从300／3,时提高到了400／j＼ 时，这是国家标准的4倍。 33 SUBJECTSl固国I访谈 陆德默默无闻扎实地做精品，得来的是企业持续的发展创新。2013年5月， 中国工程机械协会筑路机械分会 “首届筑路机械行业技术创新奖”颁给了陆 德，这是对陆德在行业首创的PMT并行计量技术的肯定和赞誉。PMT并行计 量技术在国内独此一家，并且这项技术还不断应用到整个PMT系列，就是为 了使更多的客户享用到这项技术带来的成果。我们推出的最大型号的PMT460 产品还获得 “2013][程机械年度产品TOP50强”的荣誉。 一 个行业，需要有效的竞争，更需要理性的竞争，从竞争中追求进步和 发展 ，也是陆德公司一贯的主张。我们追求在行业中展开更多的交流 ，同时加 强有效的合作，今年11月份的行业高峰论坛就是一个很好的信息互动交流平台 与发展平台。2014年，陆德期待在行业间有更多的交流和合作，更