新口语交际训练（第二版） 教学课件 彭丽萍第四章　秘书事务应用口语 第七节　协商.pptVIP

教学目标 1. 掌握协商的要点和要求 2.熟悉不同情境下各种协商的方式和方法 一、案例导入 案例1： 一单位要组织一场庆典活动，秘书到一家果品公司采购苹果，问销售员：“多少1斤？” “4元” “3元行吗？” “少一角也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！” 几句话说呛了，买卖双方不欢而散。 案例2： 不久，又一家公司的采购员走上来，先递过一支香烟，问销售员： “多少钱1斤？” “4元” “整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐4元一斤。”对方仍然坚持不让。 买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果。 “同志，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果。 “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。你们这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，对方沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。” “3元钱一斤吧。” “那可太低了，您再添点吧！”买主有点急。 “好吧，看在您服务态度还好的面子上，3元5角1斤，我全包了。” 双方终于成交了。 阅读上面两则案例，思考： 为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？ 二、协商的要求 协商，是通过共同商量以便取得一致意见。它主要是双方面对面通过语言交流来实现。只有选择协商，与他人有效沟通，才能寻求共同的价值观，慢慢达成团结一致，达到“我赢、你赢、大家赢”的目的。 1. 传递信息要明确 2．学会倾听和观察 3．善于灵活变通 4．善于寻求双方一致 1. 传递信息要明确 协商之前，首先要能够清晰掌握自己的想法、感受及行为，明确自己的需求条件和所要达到的目标。 其次，在协商过程中，要能清楚明白地表达自己的想法和用意，要用尽可能少的语言表达尽量多的内容，即言简意赅。 案例： 马先生有一套位于市中心的房子，此房的地点价值远远大于居住价值。他想卖掉此房，有一家开发公司想买下来，派吴先生出面开始协商。 吴：“您好，王先生，很高兴见到您。我在电话里已经告诉过你，我们老板对你的房子有兴趣，特派我来与您商谈价钱。” 马：“很好，吴先生，这栋房子对任何搞房地产地都有吸引力，很有价值。” 吴：“是的，我们老板也这么认为。不过，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。” 马：“那是自然的。不过，我不断接到买主打来的电话，就在您来之前，我还回绝了一位买主，因为价格谈不好。” 吴：“价格是可以变化的，我认为时机更重要。要不是我们老板对这栋房子感兴趣，我也不会占用您我的宝贵时间了。” 马：“是的，我知道。那么。请问你们的出价是多少？” 吴：“我们老板愿意出70万，现金交易。” 马：好的，让我再考虑考虑吧！ 2．学会倾听和观察 协商要想取得成功，必须接收对方的全部信息。要专心一致地听取对方的意见，不仅要听到对方的言语，还要听清对方话后真正想要表达的意思，真正了解和掌握对象的需求、愿望，准确、全面接受对方语言中传递的信息。 案例： 一位连锁酒店老板准备买20台电冰箱，他走进一家大商场，陪同他一起去的还有两位朋友，售货员介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客讲：“好极了，这款冰箱很适合你的需要。”在一番讨价还价之后，另一朋友表示赞同，那位老板也点点头。可是这位蹩脚的售货员没有认真倾听和观察到这一切，还在继续介绍其他款式电冰箱的性能和功用。后来，买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那个所谓的售货员还是继续往下讲。直到那三个人离开商店去别处选购时，他还在夸夸其谈。 3．善于灵活变通 协商中，勇往直前，坚持自己的主张，固然是一种值得赞赏的勇气，但我们常常会面对很多意想不到的困难。因此，顺势而为、善于变通有时候也是一种不错的选择。要学会随机应变巧办事，要适度且不断地改变自己的观点，以至达成目标。 案例： 老板