新推销实务 教学课件 肖剑锋 推销实务.pptVIP

模块六 达成交易 课题一 识别成交信号 课题二 促成交易 课题三 签订买卖合同 课题一 识别成交信号 模块六 达成交易 【想一想】 有一位女客户正在反复试穿着两件衣服，这两件衣服款式稍有区别，但是颜色相差很大，一件是粉色，另外一件是银灰色。客户犹豫不决，不知道选哪一件好。新来的导购也不知道如何是好。正在这时客户接了一个电话说有急事就离开了。 从这个客户的行动中，你发现成交信号了吗？如果你是这名导购，你如何把握住这个机会？ 课题一 识别成交信号 【议一议】 ■客户愿意成交时会发出信号吗？ ■常见的成交信号都有哪些？ 课题一 识别成交信号 一、成交信号的含义 成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的暗示或提示。 在实际推销工作中，客户为了保证实现自己的谈判目标，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是客户的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 表情信号 表情信号是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。 在洽谈中面带微笑，神情轻松，下意识地点头表示同意，对产品不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示兴趣和关注，认真仔细地研究产品、说明书、报价单、合同等。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 语言信号 语言信号是客户在询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、竞争对手的产品及交货条件等时表露出来的成交信号。 客户对商品给予一定的肯定或称赞 征求别人的意见或者看法 询问交易方式、交货时间和付款条件 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等 对产品质量及加工过程提出质疑 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 行为信号 人们经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息。当有以下行为信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地试探、引导客户签单。 反复阅读文件和说明书 认真观看有关的视听资料并点头称是 查看、询问合同条款 要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人 主动热情地招待推销人员 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 事态信号 人们经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息。当有以下行为信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地试探、引导客户签单。 客户主动要求更换谈判场所 向推销人员介绍有关购买决策的其他人员 提出变更推销程序 客户接受你的重复约见 课题一 识别成交信号 一、解读客户所表现出的信号 信号一：在你向客户作完你的商品说明后，客户表现出兴趣，然后再仔细听取你所提出的成交条件、商品价格。 信号二：在你向客户作完商品推销说明后，客户征求其他客户尤其是同伴们的看法和意见，如看着对方或问一句：“你觉得怎么样？值吗？” 信号三：客户对你的商品显露出不在意的神态。 信号四：在作完商品推介说明后，客户不置可否。 信号五：在你作商品推销过程中，客户产生焦虑不安、神情不定的情况。 信号六：在推销过程中，客户反复咨询有关商品质量和性能方面的问题。 信号七：客户的眼睛里流露出渴求、惊奇。 信号八：在与客户的交谈过程中，有的客户静心地听着你的话语，仔细看你的商品推销资料。而有的客户正相反，在交谈中大发议论，饶有兴趣地谈论着有关商品的一些问题，积极地发表自己对商品的一些意见。 课题一 识别成交信号 【做一做】 二、案例解析 李乐是一位微波炉推销员。一天，来了一对穿着时髦的年轻人，李乐从他们的亲昵状态迅速判断出这是一对要谈婚论嫁的情侣。他们来到微波炉专柜，转了一圈后，停下仔细观看其中黑色的一款。这时李乐走到他们面前说：“你俩真是好眼力，这款可是当前新推出的最新流行款式。”说完，李乐就沉默不语了。过了一会儿，年轻男子开口了：“1 380元，不便宜呀！”李乐回答：“哦，是不便宜！可以说还有点儿贵。要不说你好眼力呢，这款是同时具备光波、微波及蒸汽三种功能。”年轻女子叹道：“哦，功能挺多的！” 见此情况，李乐开始热情地为他俩介绍其独有的功能和方便的操作方式。随着李乐的介绍，那位年轻女子开始用手抚摸微波炉的外壳，并触摸上面的开关，脸上现出满意的笑容。这时年轻男子指着旁边另外一个品牌的产品问：“那个也是老名牌，怎么价格还比这便宜200多元呢？”李乐说：