奥林匹克花园营销思考及其建议1115（整合）——长沙首个平层科技豪宅项目.ppt

长沙奥林匹克花园营销思考及建议 长沙奥林匹克花园——乾台 “敢为天下先”——开发商的意识与魄力 提出问题 （一）为什么买本项目？ （二）怎么获取客户？ 分析问题 （一）为什么买你这个项目？ 1、外部情况 2、内部情况 （一）为什么买你这个项目？ 1、外部情况 高端物业市场的稀释作用 长沙处于郊区化阶段 2、内部情况 高端物业推量多，大量豪宅客户被分流 长沙处于郊区化阶段 （一）为什么买你这个项目？ 1、外部情况 2、内部情况 奥园品牌 项目规划 卖场氛围 奥园这个品牌与“顶级”豪宅不匹配 项目规划上存在软肋 “乾台”和项目之前的产品区别不大 “乾台”占有资源与前面的没什么不同，同一社区、设施共享 “乾台”也没有独立分开，不是独立产品区域 产品的户型也没有多大的不同，只不过在另一分期开发出的这一批住宅产品 氛围营造、包装展示不足，客户尊贵感未体现 1000元/平米配置，过亿元的园林，绝非凡品 2000元/平米配置长沙唯一八大家居智能系统 IC卡智能电梯 户式中央空调系统 户式新风系统 户式中央热水系统 户式中央水处理系统 霍尼韦尔智能家居系统 低辐射中空门窗系统 上万平米运动广场，星光大道 上品打造，用材选优 酚醛板——80~100元/㎡ （耐火和保温性能最佳） 挤塑板——60~100元/㎡ 聚苯板——40~60元/㎡ 石膏板——以前都是石膏板 小结 其实， 现在的一切都只是阶段性表象 项目的内在本质 开发商的倾力打造 无不让“乾台”流淌着“顶端”价值 小结 产品外部包装展示 产品内部包装展示 三湘海尚案例小结 “科技涵养雍容”的差异化定位 产品均好性的打造 高科技产品差异化特色的客户体验流程融合 整体展示面得均好展现 以上， 都是红树西岸 成功的重要组成部分 但是， 红树西岸 打造豪宅不止停留在拥有 更在于懂得“炒作”…… 剪影：霍尼韦尔全球EDP高层访问红树西岸 剪影：红树西岸携手Culligan打造极致品质 ? 剪影：红树西岸楼板隔音与保温技术领先国内 剪影：“人气中国”有史以来最大的工地秀 豪宅案例小结 整体均好展示·单点极致突破·善用炒作 客户体验对于高端项目尤为重要，项目在客户整体体验流程重点额均好展示，和项目单点优势的极致化展示，是项目俘获客户的重要手段。 解决问题 （一）整体均好展示（流程再造） （二）单点极致突破（高科技、智能化的体验） 整体均好性展示（流程再造） 停车场 销售中心 看房通道 展示区园林产品 工程展示房 样板房 解决问题 （一）整体均好展示（流程再造） （二）单点极致突破（高科技、智能化的体验） 单点极致突破（高科技、智能化的体验） 营销中心现场智能化体验馆 工程清水房实景展示 媒体宣传和圈层推介 提出问题 （一）为什么买本项目？ （二）怎么获取客户？ 怎么获取客户？ 怎么获取客户？ 内容： 邀请客户以及报纸记者、网络炒家、电视台记者等各种媒体资源，对其发布乾台各种活动，同时辅以媒体记者考察团登临”乾台“；通过记者的力量将乾台影响扩大化 怎么获取客户？ 总 结 一、客户为什么买？ （一）整体均好性展示（流程再造）针对豪宅客户体验全程体验，通过对价值敏感点分析，将各个体验节点价值点放大。 （二）单点极致突破（高科技、智能化的体验） 营销中心现场智能化体验馆 工程清水房实景展示 媒体宣传和圈层推介 二、怎么获取客户？ 渠 道 重 组（客户渠道梳理、平台构建、10大专属通道体系及分工） 中 原 措 施（中原大客户资源转介、誓师大会、广深客户联动、中原集团媒体传播） 流程再造——*尊贵体验敏感点*——展示区园林产品 重新优惠设置看房线路 并对指定部分区域进行形象包装，增强客户感官认识 流程再造——*尊贵体验敏感点*——工程展示房 按交楼标准设置一套清水样板房，让客户身临其境、感受未来生活氛围（有样板房更佳） 增强项目现场展示说辞讲解，加深客户认同感 细化客户看房流程和现场情景演示 流程再造——*尊贵体验敏感点*——样板房装修 建议项目打造乾台样板间，增强客户对项目豪宅产品的直观体验 根据豪宅案例的借鉴，项目要实现较大幅度的溢价，可以完善和借鉴的地方及相关举措有： 营销中心现场智能化体验馆 工程清水房实景展示 媒体宣传和圈层推介 渠 道 重 组 1 中 原 措 施 2 渠 道 重 组 1 中 原 措 施 2 渠道重组 策略思考：前期开拓 持续维护 聚焦圈层 任务目标：解决客户来源渠道狭窄问题 客户渠道梳理 渠道重组 现有客户 后续客户 销售登记 电话登记 进线/上门 中原渠道客户 获得地址、电话——邮寄资料 客户回访——邮寄资料 通过大众推广及招募 中原内部转介 大客户 深圳公司 湖北/东莞/ 惠州公司 通过其他在售高端住宅项目推荐的客户