第四章 商务谈判的磋商.pptVIP

二、提问的技巧 1．提问的作用 （1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向； （2）获取自己需要的信息； （3）传达消息，说明感受； （4）引起对方思考； （5）鼓励对方继续讲话； （6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默； （7）做出结论。 2．提问的方式 （1）证实性提问 （2）选择式提问 （3）引导式提问 （4）探索式提问 （5）是非式提问 三、陈述的技巧 （1）正确使用语言 要求语言要准确易懂、简明扼要、具有条理，发言要紧扣主题、措辞得体、不走极端，注意语调、语速、声音要适中，停顿和重复得当，并注意第一次就要说准，并始终如一。 （2）要实事求是 与对方坦诚相见，以求得对方的真诚合作，要观察对方反应，随时调整自己的谈话内容、语气、声调，以适应对方的变化。 （3）不以否定性的语言结束陈述 以人们听觉习惯考察为例，在一般场合，一个人所听到的第一句话和最后一句话往往会给他留下最深的印象，对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时，不应用否定性的语言结束陈述，这样可以调动双方的积极情绪，有利于谈判的顺利进行。 四、答复的技巧 1．回答问题之前，要给自己留有思考的时间； 2．不要彻底地回答对方的提问； 3．含糊应答； 4．有些问题可以通过答非所问、以问代答来给自己解围； 5．沉默不答。 五、说服的技巧 （1）取得他人的信任是前提条件