宝通集团的营销策略分析定稿.docVIP

中央广播电视大学 毕业论文 题目：宝通集团的营销策略分析 专 业 工商管理 年 级 08春 学 号 081000041 学生姓名 陈英军 指导教师 甘 瑶 论文完成日期 2011年 11 月 内容提要 随着全球经济的快速发展，导致服务器所需CPU、内存、硬盘等主要配件成本急剧增加，作为服务器行业的一员，宝通集团面临着相当残酷的市场竞争。怎样去开拓市场，行业环境如何，竞争对手的策略与优势如何，如何保持及扩大市场份额，如何解决成本上涨而售价降低等一系列问题正是本文需要探讨及解决的。 服务器作为各大、中、小企业日常办公的一个重要部分，越来越受到各企业的喜爱和广泛应用。中国巨大的市场及未来极具潜力的发展前景，吸引了不少国外著名品牌集团前来瓜分市场。 宝通集团自2003年成为中国服务器行业的一员，曾经取得过辉煌的业绩，但是面对竞争对手的冲击，由于产品市场定位不当，产品价格略高，缺乏忠实的营销渠道及有效的促销手段，使集团在激烈的市场竞争处于不利地位。 如何扭转这种不利的局势？如何摆脱困境？这正是本文运用年更相关市场营销理论进行研究的问题。 本文首先介绍了宝通集团的现状，对宝通在国内市场所取得的成绩及现有的经营理念作了评价，指出其面临的主要问题和挑战。这些问题和挑战是宝通要想在市场获得生存和持续发展所要解决的问题。然后详细分析了服务器行业的现状和发展趋势，分析了行业市场竞争的状况；借助SWOT分析工具和4P策略等方法对宝通集团提供营销建议。 关键词：服务器 SWOT分析 4P策略 目 录 一、宝通集团简介 1 二、宝通集团外部与内部环境分析 1 （一） 服务器行业消费现状分析和行业竞争分析 1 （二） 服务器行业竞争状况分析 2 （三） 宝通集团现状分析 2 三、宝通集团SWOT分析 4 （一） 优势 4 （二） 劣势 4 （三） 机会 4 （四） 威胁 5 四、宝通集团的营销策略 5 （一） 产品策略 5 （二） 价格策略 6 （三） 渠道策略 6 （四） 促销政策 7 五、总结 8 参考文献 1  一、宝通集团简介 宝通集团于2003年在香港成立，运营总部位于广东深圳，全国有22个分支机构。主要代理INTEL、SuperMicro、Fujitsu、NComputing、Crucial等服务器、PC的整机、配件等。是亚太地区NO.1专业的服务器组件模块解决方案提供商。在香港建有全品牌产品分类仓库。 随着改革开放的大潮，中国经济连续多年的高速增长，宝通也获得了快速的发展。集团凭借世界先进品牌的设计、生产能力和顶尖的技术人员，在高端DIY服务器领域可谓一枝独秀，以过硬的质量以及服务获得了业界的普遍认可，成为国内众多品牌、DIY服务器的配件供应商，配件产品曾达到供不应求的辉煌时期。高端DIY服务器配件主要由美国、德国、亚太地区制造，2000年至2003年间由于高端服务器配件限制进口到国内，而且价格非常昂贵，国内数量稀少。宝通凭借各大品牌提供的代理凭证，通过正规入关渠道，以及产品数量上的保证等优势，获得了非常高的利润，集团一直处在非常好的发展时期。 集团为了占据更多的市场，07年开始涉足中低端DIY服务器、配件市场，同时利用稳定的货源，平衡的价格体系等优势，开发核心渠道。 二、宝通集团外部与内部环境分析 （一） 服务器行业消费现状分析和行业竞争分析 1. 国内市场的消费结构 根据专业人士分析，国内服务器产品的消费结构可分为如下四类： 企业类群体：以产品实用，性能卓越、稳定的DIY服务器为主，能接受的价格从6000元到15000元。性价比高的产品是这类群体的首选。类似IBM、HP、DELL等品牌服务器兴趣不是很高。 网吧类群体：对价格敏感，同时要求服务器耐用、性能稳定。其中连锁类网吧对产品选购统一化要求较高，要考虑成本支出、性能及工作时效等。这类群体能接受的价格为6000元以下的，他们对品牌不太了解，也不太在意是什么品牌，只是希望服务器能耐用，能稳定不出故障地用满三年（7*24使用）。甚至在不了解何为服务器的情况下，会用高端PC机代替。 通讯、教育类群体：很看重服务器配置和品牌，能接受的价格几万到十几万不等。他们一般都会备有多个品牌的服务器，在不同的测试需求、不同的性能要求以及不同的品牌间性能测试对比等情况下，使用不同品牌的服务器。服务器的作用对他们而言主要是完成工作任务需要，然后是产品性能稳定，并且对服务器产品的质量等要求较高。 军工、研究类群体：这部分群体所占比例较小，但是消费能力很强大，不太在意价格，高端、性能完美的服务器是其首选