销售管理实务 作者 978-7-302-20358-2 销售管理第十八章.pptVIP

销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 从此表可以看出，该企业的销售偏差为–11万元，也就是比计划销售目标低11万元，通过表中的数据反映，销售额不达标是由B产品和C产品造成的，尤其是B产品，它是降低销售业绩的主要产品，所以销售管理人员应该看到这个产品的销售不足，改进销售工作。至于是否要放弃该产品的经营，需要销售管理人员结合其他方面更多的分析。 (二) 市场占有率的分析与评价 所谓市场占有率是指在一定时期内，企业产品在市场上的销售量或销售额占同类产品的销售总量或销售总额的比重。市场占有率可以揭示企业的竞争实力，反映企业在市场的地位和业绩。 然而，这一指标却不能反映与竞争对手的表现情况，因此，我们可运用相对市场占有率表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱。计算公式为： 第二节 销售分析与评价 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在100%以上，则具有较强竞争能力；相对市场占有率在65%～100%之间，企业具有一定的优势；如果企业的相对市场占有率在65%以下，则要谨防被对手击败。 (三) 赢利能力分析与评价 一般来说，企业的赢利能力可用一个综合性指标——资产净利率表示。资产净利率又可分解为销售净利率和资产周转率。 1. 资产净利率 资产净利率是指企业得到的净利润与平均资产总额的百分比。其中，净利润指的是税后利润，即企业的全部收入扣除所有的成本费用后可用于分配的利润；平均资产总额是指企业本年度或月度一开始时拥有的资产数与一个营业期间结束时企业所拥有的资产数的平均数。 资产净利率指标的计算意义在于将企业一定营业时期获得的净利润与企业的全部资产相比较，来了解企业资产的利用效率。 第二节 销售分析与评价 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 2. 销售净利率 销售净利率是指净利润与销售收入的百分比。用公式表示为： 第二节 销售分析与评价 这个指标反映的是，当一个企业实现1元钱的销售收入时可以为企业带来多少钱的净利润，从而体现了销售收入的收益水平。 3. 资产周转率 (1) 总资产周转率 总资产周转率指的是销售收入与平均资产总额的比值。这个指标又可称为总资产周转次数，表示总资产在1年内可以周转的次数。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 (2) 流动资产周转率 流动资产周转率是指销售收入与全部流动资产的平均余额的比值。这个指标也称为流动资产周转次数。 第二节 销售分析与评价 (四) 顾客满意分析与评价 许多公司除了上述因素的控制分析外，也定期检查顾客对公司产品与服务的满意程度。 企业可以借助调查问卷、电话访谈等对顾客满意度进行调查。比如根据企业的规模确定问卷发放量，以重要性为权重计算出满意度综合得分。此外，也可以每月进行电话访问，调查顾客对公司的态度。如果调查结果对公司产品或服务满意的比率下降，意见增加，就有可能表示不久之后公司的销售额将下降，公司就应当及早采取纠正措施，以提高顾客对公司的满意程度。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 五、撰写销售活动分析报告 销售活动分析报告是企业根据销售活动的各项计划指标、销售活动开展情况的各种统计资料、会计核算资料以及调查研究所掌握的情况，对本企业的销售活动状况进行分析评价而写出的书面报告。 (一) 销售活动分析报告的作用 销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有以下三个方面。 1. 促进销售计划的完成 2. 为提高经济效益服务 3. 为制定新的销售计划提供依据 (二) 销售活动分析报告的特点 1. 专业性 2. 定期性 3. 注重数量描述 第二节 销售分析与评价 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 (三) 销售活动分析报告的结构与写法 1. 标题 一般要写明分析的单位、分析的时限和分析的内容，最后加上“分析”或“分析报告”等字样，如“2008年某地区灯具销售情况分析”。有时，也可省略分析单位和分析时限，突出分析报告的主要内容。 2. 正文 正文一般包括销售活动情况概述、销售活动状况分析和改进工作的意见三方面内容。 3. 署名和填写日期 正文完了，在正文右下方写上作者(单位或个人)的姓名(名称)，然后填上日期。 第二节 销售分析与评价 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 案例讨论 试讨论该企业顾问是如何给企业诊断，并制定新营销方案的呢？ 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授