网络营销实用教程 第2版 作者 彭欣 罗应机 第9章 网络营销渠道策略.pptVIP

在美国，DELL公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的个人计算机供应商。 在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、 澳大利亚、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新 西兰、新加坡、菲律宾、泰国及其他国家和地 区。 单在中国的业务1999年的增长速度就达250%，速度非常惊人。 DELL公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司。 这种直接模式允许DELL公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。 通过平均三天一次的库存更新，DELL公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 2．公司主页结构与特点 DELL公司通过首创的革命性的“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。 图9-4 DELL公司网站的中文主页 此项服务还有其他几项优点：一是由于提供了一个单一的计算机部件购买来源，使得整个计算机系统的兼容性和稳定性都大大增加；二是由于没有了中间人和二次安装、二次运输等中间过程使得计算机系统的故障隐患大大减少；三是较少的中间过程就意味着较少的生产时间，更符合标准和更高的质量，同时也意味着更低的成本和较低的价格。 3．经营销售活动 （1）产品策略 （2）定价策略 （3）促销策略 图9-5 DELL公司网站主页结构 ?4．服务和技术支持 戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术方面为客户提供指导服务，还提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等。 第9章 网络营销渠道策略 网络中间商 9.2 网络营销渠道的设计和管理 9.3 网络营销物流管理 9.4 网络营销渠道概述 9.1 案例9 DELL公司 9.5 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 本章概要：本章从网络营销渠道和传统营销渠道概念的比较入手，阐述了网络营销渠道的类型与特点、网络中间商、网络营销渠道的设计与管理、物流管理等问题，并通过对一个典型案例的分析，加深对网络营销渠道的认知和了解。 学习目标：了解网络营销渠道的特点和功能，形成根据不同企业实际情况规划网络营销渠道和物流渠道的能力，掌握建设网络营销渠道的基本知识。 学习指导：本章的重点是掌握网络营销渠道的特点、网络直销和网络间接销售的特 点、网络分销的3大功能、企业网络营销的最佳选择—双道法。难点是理解和掌握网络营销渠道管理中的网上订货、付款和物流配送的问题及解决方法，渠道冲突的解决方法。 9.1 网络营销渠道概述 9.1.1 传统营销渠道的概念 营销渠道通常指商品流通渠道。 即商品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道，包括产品的销售途径与产品的运输和储存。 图9-1 传统营销渠道的分类 9.1.2 网络营销渠道的概念 图9-2 网络营销渠道的分类 9.1.3 网络营销渠道的类型 1．网络直接销售 2．网络间接销售 3．双道法 9.1.4 网络营销渠道的特点 1．结构简单、高效，有效降低流通成本 2．作用多方面 3．是一种增值分销渠道 4．能够真正实现物流、信息流和管理流的协调和统一 5．辅助商发挥重要作用 9.1.5 网络营销渠道的功能 一个完善的网上销售渠道应有3大功能：订货功能、结算功能和配送功能。 9.2 网络中间商 9.2.1 网络中间商 1．行业在线中间商 2．网上零售商 3．网络信息服务商 9.2.2 网络中间商的作用 1．简化了市场交易过程 2．有利于平均订货量的规模化 3．使交易活动常规化 4．便利了买卖双方的信息搜集过程 9.2.3 网络中间商的评估和选择 在筛选网络营销中间商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色、连续性5个方面的因素。 这5个方面的因素可以称之为网络间接营销的5大关键因素，也称为“5C”因素。 9.3 网络营销渠道的设计和管理 9.3.1 网络营销渠道的设计 1．确定产品的销售方式和服务水平 2．选择网络中间商 3．确定渠道模式 9.3.2 网络营销渠道的建设 1．从消费者角度设计渠道 2．设计订货系统 3．选择结算方式 4．关键是建立完善的配送系统 9.3.3