商务谈判实务 1 作者 陈文汉 第六章 商务谈判实务新.pptVIP

第二节 讨价策略 6.2.2 具 体 讨 价 策 略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。 第二节 讨价策略 6.2.3 讨价 — 改善 后的 新价 — 新的 讨价 正确的讨价步骤应是“讨价—改善后的新价—新的讨价”的反复循环过程。 常用的讨价策略有“投石问路”和严格要求两部策略。 1.投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 第二节 讨价策略 6.2.3 讨价 — 改善 后的 新价 — 新的 讨价 通常有下述办法成为“投石问路”的对策。 （1）找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 （2）切记不要对“假如”的要求马上估价。 （3）如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 （4）并不是每个问题都值得回答，你可以要