营销渠道管理第七章渠道冲突管理.pptVIP

渠道管理战略 22 营销渠道冲突管理 渠道冲突 渠道冲突是指渠道成员意识到其他渠道成员正在从事损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发渠道成员之间的争执、敌对和报复的行为。 渠道冲突是渠道关系中必然存在的自然想象，不能被消灭或根除。 渠道冲突的特点： 过程渐进性 积极与消极的双面性 过程渐进性 营销渠道冲突的渐进过程一般由五个阶段构成： 潜伏冲突 冲突的早期潜在阶段，主要表现为渠道成员间目标的差异、角色的不一样，以及对现实的认知差异和缺乏有效沟通等；在分销渠道中，潜在冲突最为典型 可察觉冲突 意识上的对立，并没有在行为上形成太大影响 感觉冲突 明显感觉到对立方负面的情感，达到一定程度后可能会采取不冷静的实际行动 显性冲突 主要通过行动表现冲突，相互阻止对方的发展或撤销支持，甚至是以牺牲自身利益为代价的惩罚报复行为 冲突余波 冲突后的行为，开始冷静的解决冲突所造成的不利局面 积极与消极的双面性 对企业绩效影响的双面性 无影响；正影响；负影响 渠道功能执行的双面性 良性冲突也称为建设性冲突，指渠道成员把意见分歧和对抗做为消除渠道伙伴潜在的、有害的紧张气氛和病态动机的一种冲突状态。 病态性冲突则指渠道成员之间的敌对情绪和对抗行为超过了一定限度并因此对渠