以旧换新手机升级促销活动安排FINAL.ppt

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以旧换新手机升级促销活动安排FINAL.ppt

目 录 一、活动背景及目标 二、3-5月主题活动安排 四、销售组织要求及考核奖惩 三、两项渠道细节管理工作安排 * CH4.1 销售组织要求 (1)分公司落地活动组织要求: 心中有数:各市分公司按照省分分析缺口的方法,明确目标,找到自身提升的工作着力点,找到目标用户的来源; 行动有方:各市分公司按照省分促销活动布置,在活动宣传、渠道落地上要明确措施、明确方法; 落实有力:首先是任务的落实,特别是集团渠道、社会渠道任务的落实;其次所安排的规定动作的落实,要做到过程可控、效果可评; 管理有章:分公司内的绩效奖罚要到位。 * CH4.1 销售组织要求 (3)关于建立3G发展两条红线的规定 红线1:手机出账用户中双零用户占比不得高于6% 红线2:终端合约出账用户中机卡分离用户占比不得高于10% (2)本地网的渠道、国代/厂家对接要求:在省公司2月17日召开全省“千店计划”发布会的基础上,要求各市分公司在3月10日前务必召开本地渠道对接会,截止目前,除安康分公司外其它九地市均已召开了渠道对接会,汉中等分公司现场提货700余台,铜川分公司现场提货200台。 * (4)活动落地组织检查、帮扶 省公司成立四个检查帮扶小组,赴地市检查落地情况、解决实际困难。 组长 组员 负责地市 曹勇军 杨帆、陈锴、高建强 西安、咸阳、商洛 赵爱民 张大鹏、雷育春、乔蓓 宝鸡、渭南、铜川 肖文会 刘晓宏、黄菲、张蓓 榆林、延安 张兴 张黎、吴戈、张琪 安康、汉中 CH4.1 销售组织要求 要求各市分公司成立检查组,负责网格、县分的销售落地组织。 * CH4.2 激励和罚则 考核目的:通过正向激励方式鼓励各分公司及省分六大渠道主管部门全力完成3-5月份3G发展总量及终端合约计划发展目标。 考核对象: 十地市分公司 考核方式:进行KPI加减分的正负向考核 考核办法: 考核指标: 3-5月各月3G新增用户任务完成率=(当月3G新增用户数÷当月目标任务)×100% 3-5月各月3G新发展终端合约计划任务完成率=(当月新发展3G终端合约用户数÷当月目标任务)×100% * 考核方法: 总放号量奖罚:当月3G新增用户任务完成率≥100%,则当月KPI考核加2分;完成90%(含)-100%之间扣1分;90%以下扣2分。 合约发展奖罚:当月3G新发展终端合约计划任务完成率≥100%,则当月KPI考核加4分;完成90%(含)-100%之间扣2分;90%以下扣4分。 罚则:对于当月终端合约任务完成率全省排名倒数三位的分公司,要求分公司总经理带队到省公司接受质询。 CH4.2 激励和罚则 * 谢谢! * CH1.1 背景 终端合约发展情况 51917 69103 54221 29.8% 19.1% 33.9% 社会渠道分机型发展情况 * 陕西联通销售部 2012年3月9日 “以旧换新,手机升级”主题促销活动安排 * 目 录 一、促销活动背景及目标 二、3-5月主题促销活动安排 四、销售组织要求及考核奖惩 三、两项渠道细节管理工作安排 CH1.1 当前发展能力、销售缺口分析 全年3G发展任务 全年发展240万户 其中终端合约100万户 全年净增165万户 有效发展率70% 目标 实际 3G放号 月均发展量20万户 其中,终端合约发展月 均8.4万户 1-2月月均发展15.8万户 总有效率62%,其中手机有效率63% 1-2月月均终端合约6.7万户/月 终端合约有效率95%,单卡有效率41% 1-2月缺口:4.2万户/月 1-2月缺口:1.7万户/月 3-12月月均须发展3G总用户20.9万户,目前月发展能力15.8万户,月均缺口5万户。 3-12月月均须发展3G终端合约8.7万户,目前月发展能力6.7万户,月均缺口2万户。 减去1-2月份销量后 * 理论分析: 终端合约:终端合约有效率为100%,即发展100万户,净增100万户(需重点保障) 单卡(含上网卡):单卡发展140万户,净增65万户,单卡有效率为46%(可确保实现) 全年3G发展任务 全年发展 终端合约100万户 全年净增100万户 有效发展率100% 据实分析: 终端合约:目前终端合约实际有效率为95%,全年预判为90%,实现净增100万户目标,我们实际月均缺口为3万户(即目前月销的真实能力为6万户左右) 终端合约分析:提升终端合约有效率,达到“发展=净增”的目标 能力:全渠道销售终端合约的能力要进一步提升,特别是社会渠道、集团直销和营业厅 质量:加强终端合约的质量管控,重点是加强机卡分离、双零用户的考核 终端合约全年销售节奏:考虑到渠道能力提升的过程、质量提升手段到位的过程、IPHONE/3.5/4寸终端面市的节奏,对100万终端合约全年销售节奏安排如

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