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国寿-处经理-6 人均产能与留存率的提升策略 前言 寿险团队经营其实只需要抓两件事，一是业绩；二是人力。要想积累更多的“财富”，我们一定要做开源节流的动作： 开源――提高人均产能； 节流――提升留存率。 改善业务员的人均产能 （一）业务员的共同需要 需要身处在一个和谐的工作气氛中 需要接受激励 需要良性的工作竞争 需要行销支援与提升销售技巧 改善业务员的人均产能 （二）业务员需要提高人均产能的五项理由 生活需求提高，需要更多的收入来源 可以提高自己的威望 生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险 改善或保持在营业单位中的职务 增加对营业单位的贡献 改善业务员的人均产能 （三）提高人均产能的两大方向 1、量的增加 1）?? 增加名单数 2）?? 改善表达技巧 2、质的提升 1）?? 改善客户种类 2）?? 提高推荐人素质 改善业务员的人均产能 （四）增加业务员人均产能的七大要件 订定目标 规划 保持业绩 开拓客户 销售更多寿险 成交更大保单 扩充业务市场 改善业务员的人均产能 （五）?增加业务员人均产能的六项工作 教他及协助他进入某一特定市场 特定市场营销技巧训练 陪同作业 提供销售支援 共同拟定工作计划 给予注意与关怀 改善业务员的人均产能 1、寻找客户 向现有客户销售 广结善缘 改善业务员的人均产能 2、接触前准备 制造第一次的好印象 获取一个约会 说明身份及目的 亲自接触 了解准客户需求 改善业务员的人均产能 3、发掘需求 与准客户建立良好的关系 在办公室进行面谈 同时与准客户夫妇面谈 让其他人参与销售面谈 不要因其他竞争者而退却 改善业务员的人均产能 4、设计解决方案 以需求为基础做销售 强调保障 客观 改善业务员的人均产能 5、提出数个解决方案 推介某一特定险种 确定准客户受到的保障足够 提供正确的资讯 讨论偶发事件 讨论保费时应说明完整 避免使用专业术语 教育客户 要有耐心 改善业务员的人均产能 6、售后服务、递交保单 让客户觉得物有所值 成为他们个人的寿险服务者 成为一个优秀的业务人员 提高业务团队的留存率 营销发展的瓶颈之一：人力发展停滞 （一）高、低留存率的优、缺点 1、高留存率的优点 2、低留存率的缺点 学员分组研讨、发表 人力发展的现状分析 留存率低的营业单位 增员率减缓，增员率下降 平均13个月留存率20％ 三个月转正率偏低（＜30％） 脱落率高（＞8％） 人力发展的现状分析 留存率高的营业单位 新人转正率：三个月留存率＞50％ 新人13个月留存率：＞1/3 资深业务员脱落率：＜2％ 资深业务员呈净增加趋势 提升留存率的四大方面 1、增员方面 增员的标准 主要靠个人增员 广泛利用各种增员渠道 经常保持稳定的应征人数 提升留存率的四大方面 2、选择方面 利用标准的选择流程 利用有效的选择工具 利用多种选择步骤 根据人员特质选择 调查过去的成就及缘故市场 要求应征者在签约之前作一份市场调查表 提升留存率的四大方面 3、管理方面 订立高目标 授权管理 建立晋升渠道 提升留存率的四大方面 4、训练方面 鼓励辅导 提供完善的辅导计划 培养自我发展 桂林分公司 桂林分公司 桂林分公司 * *