促销员(酒类)促销技能实用手册(完整版).ppt

郎酒促销员培训手册 自我介绍与分组 自我介绍 1）介绍方式： --我叫XXX --我来自XXX --我的销售资龄XX年 --我的工作感觉是XXX 2）认识邻居 --任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对 --好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。 自我介绍与分组 分组规则 --5--8人为一组 --组员共同推选出自己的队长 --组长带领大家制定该组的“队名”与“队号” A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同 B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上 C、根据回答质量积分评比 D、同时，设立“个人参与奖” 通过本次培训大家将了解到 课程主要内容 第一部分：认识我们的工作 第二部分：促销礼仪 第三部分：促销过程解析 第四部分：促销技巧与疑难解答 第一部分 认识我们的工作 促销员的工作是如此重要 理论依据 盘中盘理论：与核心消费者沟通VS实现更大的销售量；传播价值VS销售产品 新郎酒市场操作体系 新郎酒操作基本原理 盘中盘理论 酒类销售有64%是在酒店消费的。 产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。 人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在零售点能够购买到，这时，一级批发商外的客户开始大量进货。 拐点 如何形成这个关键点 我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。 我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。 足够的消费者 足够的美誉度 因此: 到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。 我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。 讨论 你认为促销员的工作职责是什么? 我们的角色 扮演导购代表的角色 我们的工作与商场的导购人员是一样的 我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。 导购代表 美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品 企业形象和产品的代言人 看到她们,你想到什么? ? 连线游戏 姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅 索芙特 动感地带 雅克V9 联通 帕兰朵 雪碧 曲美减肥胶囊 注意到电视广告上的俊男靓女了吗？ 位于市中心的广告牌价值？ 某家酒厂每年电视广告花去3亿多元 这些带来的是产品的知名度 我们用真诚的服务带来的是 企业和产品的美誉度，即口碑 情报人员 我们的话对业务代表很重要 作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？ 酒店的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 …… 从这里看酒店的经营状况 1、服务员与台位数配备是否合理 2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 3、正常营业时的上座率 4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵 5、是否经常更换老板 6、员工工资是否过低、是否拖欠 7、老板的籍贯，是否有不良嗜好 8. 厨师是否经常更换 9. 财务上是否公私不分 10. 老板是否对其他行业有兴趣 优秀促销员最重要素质是什么？ 促销人员的素质要求 通常的招聘广告: 诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌气质俱佳 , 口齿伶俐?. 酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好 , 口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ，年龄在25以下的女性。 …… 促销人员的素质要求 良好的形象 对促销职业的正确认识 基础素质 吃苦耐劳 B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体 促销小姐是销售人员 促销小姐是企业形象推广人 促销小姐是情报人员 促销小姐是好的服务人员 C、专业素质 善于与人沟通，具有亲和力 熟悉公司及产品知识 熟练运用各种推销技巧 善于沟通---良好的人际关系 与酒店内人员的相处 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是郎酒集团的促销代表，也是酒店的一员 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等 与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。  与店家相处的小技巧 了解酒店的菜肴，主动介绍 将客人反映的问题告诉酒店经理 客人离开后，帮助收拾餐具 勤快、用心 善于沟通---良好的人际关系 与竞争对手的相处 自信：相信自己的能力，相信自己的产品 谨慎：避免将公司的信息不经意间透露 第二部分 促销礼仪 我们应注意的礼仪 仪容与仪表 站立姿态 走路姿态 引领姿态 行礼姿态 沟通技巧 餐饮礼仪 仪容与仪表 头发：干净、梳扎整齐 眼：清澈 口：牙齿洁白 手：卫