光芒太阳能差异化竞争战略.ppt

中国市场 中国市场 蓝色金麟——A3系列 一.分析光芒太阳能实现差异化战略取得成功的途径 一.分析光芒太阳能实现差异化战略取得成功的途径 二、光芒太阳能差异化战略的主要优势体现在哪里？ 二、光芒太阳能差异化战略的主要优势体现在哪里？ 二、光芒太阳能差异化战略的主要优势体现在哪里？ 二、光芒太阳能差异化战略的主要优势体现在哪里？ 亲近生活 美化生活 光芒太阳能 家有光芒 喜气洋洋 2、行业及产品分析 3、市场环境及竞争对手分析 4、案例回答 1、公司简介 公司简介 光芒集团创业于1975年，是一家专业从事新能源产品、厨卫家电研发、制造、销售的大型综合性企业集团，至今已有35年的发展历史，产品涉及太阳能、厨卫家电两大行业11大系列200多个品种，是在全国同行中历史最悠久、产品系列最全、产业链最完整、综合效益最好的大型企业集团之一。 1998年起，连续多年被评为“江苏省著名商标” 2008年被司法认定为“中国驰名商标” . . 2009年起连续三年为“太阳能热水器家电下乡”中标产品。 2010年经批准成立“江苏省光热系统产品工程技术研究中心”。 2005年被授予“中国名牌”和“国家免检”称号。 光芒 发展概况 行业及产品分析 潜力 竞争 整个行业发展阶段的限制 行业对集热管的过度关注 行业对搪瓷内胆的宣传误导 行业政策标准仍需补充健全 行业规范需要共同维系 主要竞争对手 阿里斯顿 熊猫 海尔 美菱 系出名门：高端的配置、适中的价格成为广大有一定经济基础、对健康有更高要求的顾客首选。 适合经济收入比较高，对生活品质和健康水质有更高要求的顾客。 蓝色金麟——A8系列 橙色金麟——-12系列 适合人数较多，农村或普通工薪家庭选用 2001～2009年三种热水器市场占有率 57.2 42.8 2009 50.80 49.2 2008 38.50 19.20 42.30 2007 28.23 26.57 45.20 2005 22.20 37.57 44.23 2003 15.20 54.80 30.00 2001 太阳能热水器（%） 燃气热水器（%） 电热水器（%） 年份 2009年度，电、燃气合计约1500万台。 三种热水器的经济效益比较（调查数据） 1 3 3.5 投资比 （设太阳能为1） 185 560 650 使用寿命内年均使用总投资（元） 10 8 8 使用寿命（年） 5 350 500 年运行费用（元） 1800 1000 1200 设备投资（元） 100升热水/日 100升热水/日 100升热水/日 得热量 太阳能热水器 燃气热水器 电热水器 项目 公司简介 市场环境及主要竞争对手分析 S O W T 1、良好的信誉 过硬的产品质量。 2、产品差异化。 3、技术研发与创新能 力高。 4、广告宣传投入力度。 5、市场分析应变能力。 6、生产能力。 7、热衷于社会公益活 动，社会形象良好。 SWOT分析 S O T W 1、市场竞争压力大 2、品牌众多，容易 造成顾客混淆 ，部 分市场重复 SWOT分析 W T S 0 1、市场增长迅速 2、在同行业中竞争业绩优良 SWOT分析 O S W T 1、市场压力大 2、新的竞争者进入行业 。 SWOT分析 案例回答 1、产品差异化：光芒集团以质量取胜，推出适应中国水质的蓝金刚专利内胆；解决在太阳能热水器上经常出现的“易腐蚀”“水质易变坏”问题；蓝金刚水箱控温效果好，重量厚度高，水质健康。 一.分析光芒太阳能实现差异化战略取得成功的途径 a.品牌差异化定位。定位于高品位、时尚感的蓝金刚A6/A8，具有“即热高效、保温持久、水质洁净、健康耐用”的特性，十分适合中高档的消费群体对产品品质的高档要求。以“感动服务”的标准在客户面前是树立品牌形象。通过差异化品牌定位就是要尽量避免差异对品牌带来的负面影响。 2、品牌差异化 b.促销战略。促销策略在树立起品牌的过程中起着具足轻重的作用。支持参与商场、连锁通道等各类促销活动，加大活动力度。通过加大促销员培训和激励力度，以物质与精神两个方面对促销员进行激励，强化对产品、品牌的认知度与信心。 3、形象差异化。这种战略往往会给顾客留下深刻的印象，在提高销售率的同时也提升了企业而形象。光芒太阳能以“感动服务”理念是今年首次提出的，通过客户体验、回访客户、免费安装、免费维修、公益资助等互动措施拉近消费者与品牌的距离。将从客户那里得到的有价值的信息反馈到售前、售后、售中等各个阶段。 3、促销方式多：在央视、地方台投放广告，打造一个电视媒体、平面媒体、网络媒体、户外媒体广告四位一体的