分销渠道策略与管理.ppt

市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 （二）运输方式的选择 表12—5列举了各种运输方式在不同指标下的相对评价，经营者可根据成本、速度、可靠性、装载弹性、可接近性、频率等标准来选择合适的运输方式，或选择几种方式的组合即复合运输方式，以扬长避短，优势互补。 表12—5 各种运输方式的相对评价表 第十二章 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十二章 运输方式 成本 速度 可靠性 装载弹性 可接近性 频率 铁路 普通 平均 平均 高 高 低 公路 高 快 高 平均 很高 高 水路 很低 平均 很慢 很高 有限 很低 航空 很高 高 很快 低 平均 平均 管线 低 高 慢 很低 很有限 很高 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 六、物流现代化 物流现代化即物流管理现代化，包括观念、工具、手段、方式等现代化。一方面，信息化已渗入各个领域，另一方面现代的物流需要多种技术的支持，其中包括条形码、电子货币、电子收款机和电子数据交换（EDI）和其他的数字技术等。 第十二章 本章提要 本章提要 现代市场环境的改变,使得营销渠道管理在企业营销运作中的地位日趋重要,成为企业获取竞争优势的一个战略要素。“渠道为王，谁拥有渠道，谁就拥有了市场，谁就占有了顾客。”传统营销渠道成员的冲突在所难免,而现代营销渠道的主题强调的是合作。通过对现代营销渠道管理理论及方法的学习,应了解分销渠道的类型，学会分销渠道设计的原则和方法，能科学地进行分销渠道的选择和对渠道成员进行有效激励，从而实现渠道成员的全面沟通，建立科学合理的渠道冲突协调机制。 市场营销实务 东北财经大学出版社 练习与思考 1.什么是中间商? 中间商有哪几种类型？ 2.什么是零售商？零售商有哪几种类型？它们各有何特点？零售商的发展演变与市场的发展变化及GDP有什么关系？ 3. 分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？怎样选择最佳分销渠道？ 4. 如何评价中间商？如何加强中间商的管理与控制？如何处理好与中间商的关系？ 5.什么是窜货？窜货有哪几种类型？窜货的原因有哪些？如何加强对窜货的管理？ 市场营销实务 东北财经大学出版社 案例与教学 案例教学 脑白金“农村包围城市”的渠道战略与战术 一、战略依据 农村包围城市，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是依靠农民，因为中国是个农业大国；二是在农村容易生存，因为当时革命的力量还太弱小。而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。 二、战略实践 活学活用毛泽东思想的吴炳新将“农村包围城市”的战略运用于保健品营销，组织几十万营销大军，上山下乡，将三株口服液的营销广告贴到了穷乡僻壤的茅厕里，终于得以启动庞大的中国农村市场，创造了80亿的年销售额，被戏称为“农村包围城市”。同样是崇拜毛泽东的史玉柱，为脑白金的市场推广制订了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。 市场营销实务 东北财经大学出版社 三、渠道战术 1.启动资金：50万元 2.选择渠道：上海边缘的小城镇江阴 3.渠道目标：小城市、中型城市，大城市，全国。三年内进入上海。 4.选择背景：江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，是中国最富庶的地区之一，购买力强，人口密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，划算。 市场营销实务 东北财经大学出版社 案例与教学 5.渠道策略：先进行员工强化培训，史玉柱亲自执教，从脑白金的功效、保健品市场环境，一直讲到营销心理学。当然，讲得最多的还是“风雨同舟的团队精神。”培训结束人员上岗，脑白金以大赠送形式实现市场启动，便以点带面，步步为营，稳扎稳打。史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，前后送了10多万的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。 市场营销实务 东北财经大学出版社 案例与教学 1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商。也是要求一手交钱一手交货，开始时经销商不是很愿意付钱，但史玉柱一边谈，一边不停地