商业操作六步分析法.ppt

云办公销售六步分析法 目 录一、三五移动云办公战略二、三五云办公销售六步分析法2.1 客户属性分析2.2 客户需求分析2.3 客户决策分析2.4 竞争对手分析2.5 客户需求评估2.6 协议签订与回款 1.1 三五移动云办公战略定位 ， 三五互联整合丰富的云办公应用，对中小企业，积极构建公有云平台，提供优质的产品和服务，全面提升不同类型企业的应用体验。 三五移动云办公正在掀起“办公模式革命”的浪潮！ 打造移动办公新模式，为广大客户提供“高效便捷、安全稳定、低成本易维护”的产品和服务。 1.2 移动云办公战略目标 致力于为千百万中小型企业打造最适用的公有云办公平台，以及针对私有云平台的开发，实现突破千万大型企业用户的远景战略目标。 1.3 35云办公企业级解决方案 云办公聚合平台 一账号登陆 目 录一、三五移动云办公战略二、三五云办公销售六步分析法2.1 客户属性分析2.2 客户决策分析2.3 客户需求分析2.4 竞争对手分析2.5 客户需求评估2.6 协议签订与回款 2.1 客户属性分析 什么是客户属性分析？ 客户属性是指对客户的性质或特征的描述，可以包括与客户有关的喜好、细分、需求、联系方式等客户资料。具体地说，客户属性包括了客户名称、所属行业、企业类型、企业规模、竞争力、组织结构、办公模式、资信情况、联系方式、主要领导者/干系人的喜好、工作习惯等信息。 2.1 客户属性分析 客户属性分析的内容： 序号 分析项目 目 的 1 客户基础信息，如客户名称、所在区域、联系方式、信息来源、行业地位等 收集准确的客户信息，为后续的客户开发、洽谈和促成服务。 2 客户所属行业，如如制造业、教育、医疗卫生、政府、化工、学校、贸易等。 为客户量身打造产品解决方案，并提供丰富的案例进行佐证。 3 客户员工人数，特别是管理层及办公人员要着重了解。 企业员工人数的了解决定着对云办公、企业邮局、OA等产品用户数规模。 4 是否有分支机构 若存在分支机构，对扁平化管理和沟通的需求会更明显，有助于推广Ewave、EQ、Emeeting等产品。 5 客户的组织架构 了解客户组织结构，对客户的决策链分析以及制定攻关计划有直接的帮助，促进成交。 6 企业规模，主要了解注册资金、销售收入、利润水平、税收水平等公司运营指标。 有助于对客户购买力和资金预算水平以及资信情况进行评估，并制定差异化价格策略和进行产品包装。 7 企业信息化程度 有助于针对性地提出与客户企业信息化程度相适应的产品解决方案。 8 结算方式 主要了解客户的货款支付方式和周期，如：现款现货、票到付款、一个月回款、2个月回款、3个月回款、承兑汇票等等，这样在价格谈判或合同条款协商时要考虑这些因素，降低销售风险。 2.2 客户决策分析 什么是客户决策分析？ 主要是了解客户的决策方式、流程，以及分析决策者、购买者、使用者、支持者、反对者等角色对企业客户购买决策的影响程度，通过分析以制定相应的策略。 2.2 客户决策分析 客户组织结构分析（按角色划分）： 决策者、使用者、支持者、中立者、反对者 关键人定位及角色转换： 确定决策者（拍板者） 争取决策者的支持 中立者争取向支持者转换 反对者争取向中立者或支持者转换 将支持者发展为内线，及时提供公司决策信息以及竞争对手进入策略。 程生 总经理 决策者 中立 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 张三 IT副总 李四 销售副总 王五 采购副总 李六 生产副总 评估者 支持 使用者 中立 购买者/决策者 中立 使用者 反对 　 　 　 　 　 　 小七 网管经理 孙九 销售经理 小赵 采购经理 评估者 支持 使用者 支持 购买者 支持 Xx公司决策分析结构图（示例） 支持者 内线 中立者 反对者 角色转换路线图 2.2 客户决策分析 客户决策分析步骤： 一、掌握客户的采购决策流程 二、画出与采购有关的部门和人物 三、分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系 角色：决策者、使用者、中立者、支持者、反对者 四、制定客户关系攻关计划 2.3 客户需求分析 什么是客户需求？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。