平安福训练——保障检视销售法.ppt

仅供内部培训 禁止对外使用 仅供内部培训 禁止对外使用 仅供内部培训 禁止对外使用 仅供内部培训 禁止对外使用 * 平安福产品优势 * 如何有效放大产品优势？ 核心优势=重疾+意外+残疾 销售核心：寻找保障需求、保障缺口 让客户接受产品的关键在于让客户 明白自己需要什么保障，需要多少保障！ * 核心方法：保障检视销售法 通过为客户做服务为上门接触理由，为客户检视所需求的各类保障（重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品 以服务为接触理由，减少拒绝，适合各类新老客户开拓 销售套路涵盖理念、方法、工具，完整实用 承接平安福产品销售，便于辅导使用 理念导入 保障检视 产品介绍 异议处理 促成 * 分步骤解读 理念导入 保障检视 产品推介 异议处理 促成 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 导入双十理念：重疾（5-10倍）、意外（10-15倍） 整理客户已有保单，检视客户目前已有保障额度（新客户跳过此步骤） 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐护身福产品 针对客户的异议，结合倒金字塔方法，进行异议处理 针对客户的异议，结合倒金字塔方法，进行异议处理 * 前端——承接主顾开拓 ① 预约上门 目的： 老客户服务为理由 工具： 保险提示卡制度文件+风险提示卡 ② 活动介绍 目的： 保监文件接触 工具： 保监会公文【2012年5号】 ③ 保障检视 目的： 理念导入+保障检视 工具： 保障检视工具 承接前端的保险提示卡上门，讲解保障是目前最热的热点和需求的话题 业：保监会在推动保险回归保障——“保险重保障 ”（卡片文字），那么您是否知道什么是保障？我们面临着怎么样的风险？我们需要多少保障么？我来给您讲一讲吧 * 一、理念导入（风险理念） 业：这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 业：这个阶段我们需要准备一生要花的钱（生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、养老费用、应急费用等） 但是一个人再有本事，有两件事情是没有办法控制的，那就是意外和疾病。您说是不是？ 可用笔直接画图，也可结合金领智慧版新功能——生命周期图进行讲解 * 一、理念导入（风险理念） 业：一旦发生重疾或意外，我们的生活会发生什么样的变化？ 1、收入线下降 2、额外治疗支出 * 一、理念导入（风险理念） 业：一旦发生了重疾，首先，您的收入会受到影响，因为您得了重疾一定是需要住院回家治疗的，您不能再进行工作就不能获得和原先一样的收入；其次，您需要为重疾花费大额的治疗费用，您也知道，现在小痛小病去医院就要花掉好几千，一旦得了大病，治疗费用可想而之； 那您有没有想过，收入减少，开销增加，您家庭的生活还要继续，孩子依然要上学，父母也需要您赡养，甚至是您的贷款依然要还，怎么来承担这巨大的资金缺口呢？（粉色/阴影部分为资金缺口） （对比强化保险保障需求） 业：靠您之前的储蓄？够用么？够用多少年？靠社保？能报销多少不谈，能不能弥补您收入的损失？ 所以只有依靠保险，一下子补偿您一大笔赔偿金，提供治疗和后续生活的费用，您说有没有道理？ 那您知道我们的重疾和意外的保障设置多少比较合理呢？ * 一、理念导入（双十理念） 重疾保额=年收入的5-10倍 （先讲治疗费用）业：我们先来讲大病，首先您看下，这是我们大病基础的治疗费用，根据目前最新的统计结果，大病需要15-20万的治疗费用，社保能报销的部分有限，所以治疗费用的缺口大致是1-2倍的年收入！ （再谈收入补偿）业：其次，我们前面已经说过，重疾还需要补偿您收入的损失，世界卫生组织在衡量的治愈标准是患者在患病五年后是否还生存。因为重疾患者在患病五年后，如果还活着的话，医学上一般认为他的生存几率与常人无二。所以五年后这个人如果治好了，能继续工作赚钱，但是在这五年里面，如果没有得到收入补偿，这个人要面临巨额开销（贷款、子女教育等），能不能安心熬过这五年？所以重疾的收入补偿部分应该是年收入的至少5倍！ 业：所以您看我们保监会的文件里面就明确的建议您，应该拥有年收入5-10倍的大病保障，这是一个科学的保额设计！ * 意外保障=年收入的10-15倍 业：对于意外保障，您可以试想一下，如果一个人一旦发生了意外，这个人的家庭还需要在没有他的情况下生活多少年？子女需要照顾多少年，这个时间基本就决定了需要多少的保额，所以保监会建议拥有的保额是年收入的10-15倍，这样在这个人不幸因为意外离开了之后，能保障他的家庭在今后的10到15年内基本的生活不受影响。 一、理念导入（双十理念） * 二、保障检视 业：既然您也认可，重疾和意外是最担心发生的事情，那