[商业计划]第六章提交合适的解决方.doc

提交合适的解决方案 成交的原则 经过电话销售人员的艰苦卓绝的努力当客户终于意识到自己现在需要去解决问题了也产生了明确的解决欲望接下来电话销售人员就应该尽快与客户达成协议提交合适的解决方案在这个重要的时刻电话销售人员要注意以下的关键问题 一打铁要趁热 想象一下电话销售人员成功与客户一起发现了他的问题点在哪里并且让客户意识到了问题点的严重性客户也觉得问题是到了解决的时候有了可能的即刻性需求这个时候就好比在煤气炉上烧一壶水电话销售人员花费了一番心血终于将这壶冷水加热到了九十几度只差最后几度就可以将水烧开泡一壶你一直想喝的香茗但是这时电话销售人员却忽然停止了下来没有趁热打铁接下来会发生什么事情 等到一两天以后电话销售人员重新打电话给客户时客户那颗曾经沸腾的心已经平复了下来没有了前两天那种希望解决问题的欲望这壶原来即将烧开的水又冷却到了正常的温度于是电话销售人员又要再花费一番心血从原来的地方重新开始 一打铁要趁热 麻烦的地方在于电话销售人员在之前已经做了一遍将客户的问题点放大的动作就相当于将客户身上的伤口打开曾经撒了一把盐进去这样客户才有解决问题的冲动但是今天你又想做一遍打开伤口再撒盐的动作把你曾经讲过的话再讲一遍想一想都是很无聊的事情 更要命的是在你重新打电话给客户的这一段时间里客户在没有你影响的情况下做了一番很认真的思考还有可能受到了新的诱惑如客户发现原来用电磁炉加热比用你的煤气炉加热效果要好很多因此拒绝了你的再次加热要求 一打铁要趁热 没有趁热打铁及时提交合适的解决方案作出成交的动作是很多电话销售人员所犯的通病 之所以会出现这样的情形一个很大的原因是由于电话销售人员前面的流程做得相当不错客户也很认可你的产品在这种情况下使得电话销售人员下意识地产生最后达成销售应该没有什么问题的错觉 还有一个原因是很多电话销售人员觉得谈钱a name=baidusnap0/aB style=color:black;background-color:#ffff66伤感/B情大煞风景也不想因为谈到购买产品而伤害双方好不容易建立的一种亲密的关系 于是在这种自我陶醉又担惊受怕的心情之下放弃了对于成交的追求 一打铁要趁热 这样的想法有一定的道理正所谓种瓜得瓜种豆得豆老鼠的儿子会打洞如果你前面阶段的工作没有做好仅仅依靠希望掌握一些所谓高明的技巧来得到这单生意那是痴人说梦但是如果瓜也熟了豆也黄了你却不去采摘那会烂在田里呀 提交合适的解决方案无论你之前进行得有多么顺利也务必要进行提交解决方案的成交动作不要妄想客户会主动要求购买再说既然已经没有什么问题了那就要求客户确认一下送货时间上门安装的事情如果客户仍然有异议那也是好事你就清楚哪里还做得不够好转而进行下一轮的销售循环 二做解决方案的建议者 客户很痛苦地和电话销售人员讲的确如此这个问题需要马上解决听了客户这样的言论电话销售人员内心充满了激动难以按捺心中的兴奋之情向客户和盘托出基于你产品的解决方案这样的情形我们是否见过许多 各位优秀的电话销售朋友请千万不要这么冲动就像你即便再喜欢一个女孩子也要经过许多曲折去追求她从某个角度暗示你才有可能就是那个她一直想要的白马王子直到她终于被你的诚意打动而不要直接和她讲我们成交吧她会十分伤心的原来你和别的那些臭男人一样也是为了追求同一个目的开个玩笑 二做解决方案的建议者 对于提交解决方案如果你的产品是那种相对简单客户十分清楚的产品那就不需要拐弯抹角直截了当就可以了但是如果你的产品或者解决方案是客户不是很熟知的具备一定的复杂性或者像软件系统这样可以变动的产品就千万不要和盘托出 越是复杂一些的产品越尽量不要让客户感觉自己是那个被推销的对象而是站在客户的角度和客户商量每个部分的解决措施让客户参与到整个解决方案的设计之中电话销售人员作为一个客户的参谋提供好的建议给客户作决策就可以了 二做解决方案的建议者 在本章的标题中我们使用的是提交而不是提供这个词汇就是这个意思作为电话销售人员我们只能是不断给出想法和建议这样可以将解决方案的发现者从你的身上转移到客户的身上这是很重要的 人总是喜欢自己拿出的解决方案总是觉得自己就是最正确的尤其是那些掌握经济大权的人更是如此因为他们已经非常习惯做主方案越是复杂他能做出英明决策时的快乐越大这是人性的一部分因此如果是他参与发现的客户就会不仅仅支持这套基于你产品的解决方案还会向周围的人大力推销如果你有竞争对手存在也代表着客户有竞争对手存在他会帮助你一起对付你的对手成为你产品的强力支持者 二做解决方案的建议者 当然极有可能这套由客户参与定下的解决方案和你最初的构想不一样这没有关系有关系的是一定要让客户感到很舒服客户不是一个无知的人等着别人在告诉他怎么做而是他的聪明智慧自己解决了这些头痛的问题 举个例子来说根据之前你和客户的沟通只有这套电脑系统具备1G