ABB公司分销和直销的冲突管理研究.pdf

业3Q2塑12生整 垒曼旦垒趔盆销生直：萤盟盘塞萱堡盐监I 摘要 T程有限公_口J充分利用保税仓库 位于中国最大自由贸易区一外高桥的上海ABB 和白由贸易政策的优势来创造价值以支持客户的发展。上海ABB工程有限公日j已经 把自己建成为T业企业，公用事业单位提供自动化整体服务办案以及产品。其中 ABB生产的高可靠性机器人系统已经被一些最著名的汽车厂，如上海通用、长春一 汽大众所选用。 上海ABB T程有限公司机器人事业部自1992年成立以来取得广可喜的经营成 绩，但同时也面临了一系列的营销问题，本论文的目的在于为ABB公司提供营销策 略参考。其方法和结论对于本行业同样具有参考价值。 奉论文以市场营销学理论为指导，在深入分析公司机器人事业郎所面临的分销 与直销冲突的基础上，结合案例，比较分析传统工业品的营销模式和ABB公司的营 销模式，指出公刊现行的营销模式是导致分销与直销冲突的直接根源。 在冲突分析过程中，提出要解决公司目前所面临的问题。本文融入了渠道冲突 理论的思想和方法，充分发挥营销人员直接感受作用，建立适合十ABB公司机器人 事业部的营销模式，以期从根本上解决公IJ的营销问题。而解决问题的方寨是在理 论指导下和实践操作中提炼出来的，有较强的针对性。本文从系统的角度来分析公 刊分销与直销之间相互关系，提出了渠道建设的思路。 本文通过对公司分销与直销冲突的调查和分析，提出了公司新的营销模式，以 适应当前的市场竞争。同时为公司提出了产品应用方向、渠道模式整合、渠道的建 设和维护等针对性的营销策略建议和措施。 【关键词】 分销渠道、直销、分销、冲突管理 【中幽分类号】 F27923 2 殳≥3Q2婴12坐监 垒旦旦公型佥熊皇鱼熊啦蕴塞簋堡盐I】 Abstract ABB in Free Engineering(Shanghai＼Ltd．islocatingShanghaiWaigaoqiao TradeZonewhichisthe freetradezoneinChinaIttakesthe of largest advantage freetrade and freestocktocreatethevalueforthecustomer’s policy duty ABBwantsto itselftobetheautomation development change product，service for and andtotalsolution theindustrial supplier enterpriseUtilityCorporation． Hereinto，the robot whichare byABBare highreliabilitysystems produced insomefamousautomobile suchasSGMand successfullyadapted company FVW． ABB has Therobotdivi