出色的销售员.pptVIP

蠢笨的销售方式 因为…..客户没有理由关注你 聪明的销售方式 笨，笨，笨，看他有多笨！ 做好计划 产品 服务 销售员 潜在 客户 业务 情况 差别源 于准备 你将如何描术产品或服务的特性，你对产品和服务了解多少？ 你销售的产品或服务最与众不同的地方是什么？ 他们为什么要买你的产品而不是竞争对手的? 你在销售过程中使用什么方法？ 做好计划 产品 服务 销售员 潜在 客户 业务 情况 差别源 于准备 你，为什么要见这个客户？ 根据你的估测，你能为潜在用户带来什么样的商业利益？ 在与潜在客户见面前，你还有什么重要的情况没有了解到？ 在这次访问中，你要达成的目标是什么？ 第六部份 建立信任 建立信任 信任都包括什么？ 建立信任不仅仅是 表示出诚实，还有… 你要为用户提供有用的信息， 而不是编造的产品用途 产品知识 服务标准 销售能力 做事方法 建立信任 额外工作，访问前多了解 一些客户的基本信息 你喜欢一个推销员让你来介始公司简介吗？ 以顾问而不是销售员的 身份建立信任 你愿意有一个人敲开门，然后告诉你他是销售员吗 不要直接对产品大肆推销， 问一些对方或公司的情况 你愿意做个光顾报菜名而不知客户喜欢什么口味的服务生吗？ 建议信任是从完全 关注用户开始的 建立信任 主导型 分析型 和蔼型 表现型 简单 事实 让他决定 倾听 肯定 赞同 事实 数据 慢述 许诺 友好 慢速 把握客户类型 第七部份 创造气氛 创造氛围 打破沉默 脱颖而出 客户喜欢专业化的销售员，如果你想让客户接受你的话， 最好的办法就是。。。。。。 提前五分钟到达 不多也不少 如果太晚，说明对客户 不尊重 也许，他会在潜意识里 认为你并不守信 如果太早 你会让客户有压力，不自在 因为客户有自己的时间表 客户来上班是因为他有自己的事 而不是因为你的到来而上班 也许客户会不以为意，但千万不要冒险 创造氛围 显示你的职业 与素养 客户未见你时，听到你的声音 见到你的时候，首先看到你的着装 你会和客户一样，不喜欢蓬头垢面，衣着不整的销售员。因为他会联想到他的服务品质 你还要注意的是:着装不可太出众、显眼。客户的内心世界里并不希望你比他强！ 所以正确的方法是，略微比客户的格调低一点 客户总是这样的复杂！但你对付起来却简单多了 一点技巧：准备一个带有职业味道的公文包，那怕里面什么也不装 创造氛围 思考题 一、见面的时候，你是如何做到亲切而清楚的称呼客户的？ 二、见面的时候，你会自信而友好的握手吗？ 三、你知道闲谈的技巧和如何结束闲谈的节奏吗？ 第八部份 提问与倾听 提问 倾听 听说过老太太买李子的故事吗？ 高明的方式 低级的方式 你是一个“成功”的主角而客户睡着了 你在滔滔不绝的说而客户不明所以 你志满意得的离开客户却毫无收获 你一直在讲自己、讲产品、讲公司 你的讲述让客户焦燥不安，注意力分散 鼓励让客户表现自己，成为主角 在你的引导下客户说出了自己的需求 客户很有启发和收获，开始考虑你的建议 客户讲他的困难、他的需求、他的渴望 你的提问让客户集中精神 * * 优秀的销售----出色的沟通 本培训适用于： 销售人员 客服人员 技术支持人员 与客户有接触的人 想提升沟通能力的人 与别人沟通有困难的人 第一部份 优秀源于学习 蠢笨来自偏执 只关心自己的公司 只关心公司的产品 只关心自己是否能销售出去 想一想，这种固执的、普遍被使用的行为是多么蠢笨 客户总有自以为是的理由 如果只关注于自己的理由，甚至和客户争论，后果是…. 客户只关注自己的商业利益 客户有理由暗自窃喜欢看你赔钱，倒霉 客户喜欢以自我为中心 客户没有理由坐下来听你讲产品、公司、特性 客户都是比你聪明的 如果客户觉得比你傻，他会上当掏钱吗？ 想一下，你做客户时是不是也是这种感觉？ 必须花大量的时间和精力去关他们的…. 他们的问题 他们的需要 他们的基本情况 他们的困惑 他们的渴望 然后为他们提出解决方案 滔滔不绝夸耀他们的公司 一个接一个介始他的产品和特性 以最恶的语言打击和贬损他的竞争对手 在你面前放一摞厚厚的资料 高压式的、辩论的语言让你承认并同意他的观点 听他抱怨他的销售工作多难 如果一个销售员推门而进然后…..还有哪些令人讨厌的情况？ 你知道客户在购买什么吗？ 你知道你在销售什么吗？ 买一件衣服，实际上是在购买一样让你有风度的东西，而不仅是衣服 去理发，实际上是在购买一种让你精神的东西，而不仅是让头发变短 你销售帮助，而非 客户购买利益，而非 购买产品 销售产品 重要发现 客户要的是对他们所关心的利益有可行 的解决方案----这就是客户价值。 销售人员就是利用公司的资源，包括各 类产品和服务去为客户提供解决方案 公司的产品并不一定要比竞争对手强 可怕的是我们没有创造出比竞争对手更好 的客户价值 与对手的竞争其