顾问式销售十大步骤.ppt

“说来说去,还不是想让我购买” 我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品 。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且 我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个 建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信 你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们 看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处…… “失败沟通的最后一分钟” ▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为 胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友 嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售 的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买 我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调 整改进我们的工作。” 第八步骤：成交 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 收据、笔、单据等相关资料 成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种 情景出现时，销售人员就可以尝试成交了： 当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时； 当客户询问售后服务事宜时； 当客户询问付款方式时； 当客户询问曾购买产品的客户时； 当客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你感觉客户对您有信心时； 当客户同意你总结产品价值时； 当客户觉得“划算时”； 当客户询问产品相关费用时； 当客户商讨具体价格时 …… 关于成交的统计数据 1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！ 成交中 一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交 直接发问——“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ” 三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头 鼓励他行动； 全世界最有效的成交技巧 1、三句话成交法 第一句话： 你知道这个产品的好处吗？ 第二句话： 你希望拥有这些好处吗? 第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？ 全世界最有效的成交技巧 2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该 做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今 天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天 您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该 有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损 失更大！所以今天应该做个决定！ 全世界最有效的成交技巧 3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！ 全世界最有效的成交技巧 4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 ——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 ——赠品稀缺、赠品限时限量供应 ——限时购买享受优惠等 全世界最有效的成交技巧 5、二择一问句成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？ 您希望首付多一点还是少一点？ 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？ 全世界最有效的成交技巧 6、水到渠成法 “请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿 出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。” 全世界最有效的成交技巧 7、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你…… 全世界最有效的成交技巧 8、“富兰克林” 成交法 购买产品的好处 购买产品的坏处 全世界最有效的成交技巧 9、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目……