客户积累经营培训课程.ppt

课程大纲: 一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育” 二.拜访(客户经营)的三、六法则 三.建立一个客户档案、做好客户管理 一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育 1.财富100的建立 2.准客户的养育  1.财富100的建立 分类建立 缘故类(五同): 1)把所有你能想到的人都写下来 2)把你写下来的人进行分类 3)按类别建立档案(财富100) 转介绍类(不断充实财富100) 转介绍的步骤及转介绍话术 转介绍的6_3_3步骤 六步骤准客户转介绍法 取得认同和肯定 提供姓名或范围 资格确认（深入了解） 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 1.取得客户认同 “这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？” 2.提供姓名或范围 “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？） 3.资格确认 “你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等） 4.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？” 5.准确锁定 “你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。” ? 6.重复以上步骤 “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？” 如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤： 客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时： 1.描述你进行准客户开拓的过程 是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的. 2.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你” 3.总结并强调转介绍人的重要性 你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！ 注意：转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 陌生类(纯粹陌生法和随机陌生法) 纯粹陌生法 1.地毯式扫街法:按片按类的持续的做 2.出咨询台法:定点定时持续的做 3.市场调查法:利用问卷做调查收集资料 随机陌生法 巧妙利用拜访扑空的机会 2.准客户的“养育” 二.拜访(客户经营)的三、六法则 准备三组客户 保证每天六访 A B C D E F A B C D E F A B C D E F 三.建立一个客户档案、做好售后服务 建立客户档案的意义 售后服务的方法 建立档案售后服务的意义 对客户的意义 拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报 对营销人员的意义 与客户建立良好的关系 获取转介绍名单 客户重复购买 顾客停止购买的原因比例 服务态度不佳 45% 服务人员缺乏专业知识 20% 找到更便宜产品 15% 找到更好产品 15% 其它原因 5% 售后服务的方法 定期拜访 电话、短信或书信问候 提供最新寿险商品信息 馈赠礼品 关心客户工作的状况 关心客户子女教育问题 关心客户健康 对公司的意义 提升公司形象 65%是人的原因 客户想到你时，不一定是买保险， 但是要买保险时，一定会想到你。 重视你的每一个客户： 财富100 日增一新 不断补充 保证数量 客户档案 售后服务 客户加保 实现转介 A B C D E F 1 4 7 10… A B C D E F 2 5 8 11… A B C D E F 3 6 9 12… 客户经营 三组客户 保证六人 三天循环 ——营销业务员工作三大版块 养过猪吗?(有 没有)知道怎么养吗?(知道 不知道)要分栏饲养——分三个栏!确保不间断的有猪出栏以确保有持续的收入.有规模,有系统的按流程饲养才能做好做大做久.保险也是一样,要善于经营.科学合理的有序的经营才能持续有保费(有持续和相对稳定的收入)——特别是利于基本法考核.避免业绩间断