超市厂商谈判教程.ppt

谈判 简介 这个训练提供你对工作的基本概念。 我们尽量对这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 若你有需要的话可以重复做这个训练。 参考公司政策，以公司政策为依据。 内容 1.定义 2.规则 3.计划 4.方法 5.主要内容 6.结语 训练课程: 谈判 目的 使用正确的观念及方法以达成我们的目标. 训练课程结束时,你将有能力做到 完整的事前规则. 利用有效的方式. 使你具有成功者的信心. 有关之人员 资深经理 经理 助理 训练方式 训练者 投影片 店长 团体讨论 资深经理 时间 三个小时 I.定义 这是诺玛特与厂商之间的交易.厂商希望以平常的售价出售所有的产品,但诺玛特只愿以折扣价格得到高回转率的商品. 在谈判过程中,我们该尽力为诺玛特争取利益.身为经理,你应是一个顶尖的谈判高手- - 这即是本训练的目的. 用让价之收益,来强化价格形象及/或绩效. II.规则 谈判的性质有两种: 促销活动/端架陈列费:花费80%的时间 新商品采购:花费20%的时间 厂商归类为二种: 全国性厂商; 地方性厂商. 全国性供厂商之协商 商品部及“地区负责人”的职责所在 延尽交货 付款方式 退佣金额 共同商品上架费 共同商品上进价 共同问题解决方式 地域性供应商之协商 商品部及“地区负责人”的职责所在 III.计划 1.为什么我们必需要有计划? 2.如何选择厂商? 3.如何为厂商会面作准备? 1.为什么我们必须要有计划 可以省时间 为会见有决定性的决策者. 3.如何为厂商会见作准备? 收售资讯 市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题. 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标. 范例: 范例 你希望争取到 批发价再降一成. 促销比例. 退佣. 将你的问题写下来. 首先解决下列问题. 交货期 发票 竞争对手的售价 而后我们开始谈判 将所有的资料准备好 市场价格, 竞争对手的DM, 与厂商的合约, 组织表, 进货单, 笔,笔记本,计算机. IV.方法 1.对自己要有信心 2.主动掌握整个谈判过程 3.强调合作 4.增加要求 5.谈判结束之后 对自己要有信心 要有礼貌 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） 相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判 陈述会面的目的: 端架陈列费 促销赞助金 争议点 告知厂商和诺玛特合作的利益是相互的. 别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那些资训或可有效的反驳厂商） 范例 厂商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。 范例 关于厂商及诺玛特的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场） 自信是你最大的资产 2.主动掌握整个谈判过程 别事先将你的目标告诉厂商. 厂商会和你扯所有除了你的目标之外的事. 有时候,厂商会提供的比你理想目标更多. 若厂商的提义可以接受. 先接受当一个基础. 询问探知原因. 尝试争取更多. 若厂商的提意无法接受 保持沉默. 询问探知原由. 试着反驳这些理由. 明白告诉他所提供的条件 无法达成彼此的共同目标. 而之告知你的理想目标. 3.强调合作 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退佣。 在谈判之后会有四种不同结果: 厂商认为你耍他。 输家/赢家 所以,下次他会试着赢回来。 赢家/输家 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此都不好。 输家/输家 双方都认为达成一笔好交易。 赢家/赢家 尽可能争取,但同时也让厂商了解达成一笔成功的交易. 牢记赢家/赢家的双赢观念. 范例 某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给厂商的可能性,无论如何,厂商拒绝你的要求但同意给你赞助金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额. 4.增加你的要求 你要求的越多,得到的越多 与例如下: 对厂商而言,要求针对三个不同的要求在到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣容易接受. 对每个要求与出一至二个理由: 理由要清楚明白让厂商明撩你的意思若有任何颖问,马上询问厂商以避免误解. 对每个要求别提太多解释你解释越多,理由越薄弱 5.谈判结束之时 确认同意时: 由厂商与诺玛特双方签字确认,并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中.(参看附件) 通知你的下属: 将谈判结果告知相关人员. 范例 秘书(促销员 退佣 折扣 ) 营业员(促销品及日期,促销价及数量).