销售团队的激励与管理培训.ppt

1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient） ? 心灵智力 ——人类创造万物的原动力 2、创造力蕴藏在员工心灵之中 ? 员工心路历程五阶段 3、人力资源的精神资本 ? 什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造 价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。 3、人力资源的精神资本 ? 精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系 1、激励的需求层次 ? 马斯洛的需求层次理论 2、激励的双因素理论 ? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论 ? 不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 ? 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素 4、避免不当的激励行为 ? 激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 ——恐惧激励 1、常见的八种激励方式 2、物质激励中的关键点 ? 销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 ? 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性 3、精神激励的正效应与负效应 4、纪律与危机激励 ? 纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ ? 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动 5、行为激励的示范效应 身教胜于言教 榜样的力量 身先士卒的案例 ——中国革命先烈的故事 6、情绪的感染力 7、关怀和尊重 作为销售团队的领导，你关怀部下吗？ 你尊重自己的部下吗？ ——真诚：发自内心 ——平等：不要多多在上 ——友善：亲和力的展示 ——细致：关心切身的冷暖 1、销售团队激励的三大方面 2、常见的销售竞赛方式 2、常见的销售竞赛方式 ? 业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 ? 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 ? 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力） 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实现预定目标的心理活动过程。 ——销售竞争三层次 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——良好意志的四个特征： 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队员工的情感 ——情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。 ——情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极 ——情绪的三种情况 A、心境：较长时间的微弱情绪的状态 B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪 C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态 2、销售团队的激励艺术 ? 何为激励艺术 ——执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。 ——四种激励的艺术 空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术 2、销售团队的激励艺术 ? 激励的语言艺术 ——奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相当重要 ? 口头语言艺术： ? 文字语言艺术： ? 身体语言艺术： 2、销售团队的激励艺术 ? 激励的语言艺术 ——激励语言艺术的三忌： ? 一忌任意拔高： ? 二忌褒一贬多： ? 三忌与下级抢功劳： 3、销售团队管理的灵魂 ? 激发下属的献身精神 ——研究企业经营过程 ——品牌同质化以后，竞争主要在软S上进行 ——企业价值的最核心力量 存在于员工的心灵之中, 企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙 ——做好三件事： 3、销售团队管理的灵魂 ? 激发下属的献身精神 ——做好三件事： 7、企业靠什么基业长青 ? 两大原理 7、企业靠什么基业长青 ? 两大原理 7、企业靠什么基业长青 ?运用源泉原理，加强文化管理 ——激发事业心，使SQ增值 ——挖掘销售人员内在的潜能 ?运用生长原理，提升自我管理能力 ——调动热情和积极性 ——提高自觉工作的主动性 ——形成四自销售团队 A、自组织B、自学习C、自创新D、自管理 8、销售团队管理的制度基础 ? 将人性化管理融入管理制度之中 ——形成真正的氛围，而非“为文化而文化” ——在制度体系中体现人本管理思想 ? 制度建设的操作思路 ——业绩奖