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农药铺货、发货控制及库存管理 提纲 第一部分：农药企业业所面对的市场环境和难题 第二部分：巨变和骤变时代农药营销革命 第三部分：农药行业特点和销售特点分析 第四部分：农药销售中存在的主要问题 第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程 第六部分：农药销售库存管理 2、过剩化 注册企业1600家，游兵散勇2000余家，1000万以上的300家 农药商品10000余个 二十年的改革开放使我国告别了短缺经济时代 二、时代给农药营销带来的难题 产品同质化（产品、功效、包装、价格、产品命名、企业命名、渠道、促销、广告语、客户政策等），差异在短时间内被抵销；产品的领先优势很难保持长久。 微利时代到来；价格弹性减弱；价格变化的空间缩小。 大众营销的时代已经结束 中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机 一、营销观念和哲学的革命 产品观念 生产观念 推销观念 营销观念 社会营销观念 “最大的敌人是自己，最大的障碍是习惯思维”，没有比跨跃自己更难的事了。我们的竞争对手不是对手，是我们自己；超越别人，不如超越自己，没有超越，就没有卓越。 第三部分：农药行业特点和销售特点分析 一、农药行业销售特点 需求上： 1、需求量大，防治农作物30亿亩，农药国内市场年需求量原油和复配按一次性计算260—300亿； 2、需求稳定，周而复始 可提供的产品结构上： 杀虫剂多，杀菌剂、除草剂少。 仿制农药多，创制农药少。 复配农药品种越来越多，原药开发越来越少。 兼治农药多，专用农药少。 市场操作上：市场淡旺季节性明显、超强，难度大 市场分布：全国种植面积和种植结构千差万别，不均衡；市场用药千差万别，差异大 销售手段上：人员推销为主体 消费者方面:用药水平参差不齐 经营上：走品牌经营的不多 第四部分：农药销售中存在的主要问题 一、农药企业销售中常常暴露的主要问题 回款低，应收帐款巨高不下？ 企业呆、赖、死帐“吓死人”？ 企业到年底赚了一大堆库存？ 退货严重？ 销量愈多反而赚钱更少？ 销售费用高 重结果轻(忽视)过程 … … 二、农药销售中存在问题的原因分析 观念 未掌握行业特点 企业缺乏相应的管理制度 制度执行不力 企业缺乏相应的业务流程 业务人员产品知识、植保知识不熟、营销水平不高 业务人员积极性未调动起来，潜力未充分发挥 业务缺乏系统指导 三、农药销售成功的主要特征和衡量指标 回款率高 退货少 呆、死少 年底库存少 销售费用合理 回款进度 四、成功农药企业案例分析 1、农药甲公司 销售数据指标 年终回款率100% 退货率低于6% 销售费用不超标准 不出现经营亏损的市场经理 整个片区被农业执法部门罚款不超2万元 建立零售商服务卡：通过其抽样调查零售商库存 费用预算：生存额：市场经理?万元，助理?万元 设立呆坏帐风险基金管理办法，市场经理提成中预扣0.3%作为风险基金 销售过程控制内容： 安全：货物、货款 优价：产品 低耗：销售费用 高速：应收帐款周转次数 高效：高销售额低退货率 持续：可持续发展销售 2、农药乙公司片区业务过程奖罚办法 过程奖考核得分=月末年度指标达成率×50%+回赊比×30%+月度市场制度执行考核得分×10%+当月发货预测准确率×10% 五、农药销售失败案例分析 某公司2001年定目标4000万元 发货3000万元,回款1900万元,回款率68% 实际过程介绍 原因分析 第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程 一、农药铺货前期做工作内容 区域市场种植结构全面掌握 病虫害发生规律 农民收入水平掌握 农民用药水平掌握 农民用药习性掌握 常年病虫害发生状况 去年农药供求状况 去年营销成功案例分析 去年营销失败案例分析 今年自然气候预测 执法环境分析 自身产品竞争力分析（功效、包装、价格等） 考察市场 今年市场需求预测 签订合同 提高发货预测的准确性 1、业务人员在一个市场尽量做2年以上，形成对一个市场规模、病虫害动态及客户的经商意识真正了解，把握发货的合理和有效； 2、业务人员对前2年的对帐单各品种按月份、客户统计归纳，找出其中共性的东西，寻找曲线动态中的规律（例）： 发货预测的依据 上年度各片区销售统计汇总资料，本年度销售额目标及分解目标任务； 企划部（品牌经理）根据地域和季节提供的适销产品分析报告； 经销商的库存资料及经销商（零售商）提供的产品走势信息； 各片区经理对市场信息汇集和分析结论。 预测实施办法 周度预测：包括产品名称、规格、数量、金额 月度预测：产品名称、规格、数量、金额 周度预测应是当月月度预测的分解，各周度预测合计数应与月度预测数相吻合 预测考核流程：生产协调部：统计发货申请表，对照预测数，计算考核结果（每月4日、每周四）前，到销售部、财务部 二、农药铺货时机及其掌握 提