销售人员绩效管理分析研究 --_--客户关系管理视角.pdfVIP

摘要 摘要 在当今快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品 层出不穷，单纯依靠产品已经很难延续持久的竞争优势，而忠诚的客户关系 却具有相对的稳定性，能够消除环境变化给企业带来的冲击，因此许多企业 开始将客户关系管理作为一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。 客户是企业所有活动的核心。销售人员是企业产品实现成功营销的关键因素， 在实现产品到货币的转化中肩负着非常重要的任务。他们是企业中直接接触 客户的群体，对于企业客户关系的建立、维护和发展起着重要的作用。建立 科学合理的绩效体系对于提高销售人员绩效、实现企业战略具有重要意义。 本论文从客户关系管理视角出发，结合绩效管理的理论，联系销售人员绩效 管理的实践，对以客户为导向的结果与过程相结合的销售人员绩效管理进行 了探索。 本文在第一章首先指出本文研究的目的及研究的内容。其次描述了绩 效、绩效管理的含义、绩效的特征以及绩效的影响因素。绩效具有以下特征： 多因性、多维性、动态性。绩效的影响因素包括：技能、机会、激励、环境。 然后介绍了根据国内外文献综述介绍了绩效管理的几种模式：关键绩效指标 模式、360度考核模式、平衡记分卡模式(BSC)。接着阐述了销售人员的类 型及其特点：I作难以监督；工作绩效可以用具