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电话销售 招商部监制 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对个人的帮助 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA运用例子 解决顾客的顾虑的步骤 解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在很多客户应经正是入驻我们的平台，并且大多取得了不错的效果，有的甚至是超出了他们的预期。 A:这样吧，张总，我们下周一下午14:00刚好有一次关于“100大商家入驻印尼”的招商推广活动签字仪式，在泉州迎宾馆XX厅举行，欢迎您到时候到现场了解。那么您的手机号码是......? 电话销售的黄金时间段 上午：9:00——11:30 下午：13:30——17:00 客户的决策过程 客户的决策过程 客户的决策过程 客户的需求的筛选 类型 潜在的需求 明确的需求 是什么？ 客户面临的困难、问题和不满 客户明确表达的某种愿望 他为什么那么重要 来自于工作、部门、公司和行业 如想要、在找、需要、希望、期望 感兴趣、一定要做到、我们的目标 举例 我们的铺货速度太慢 我的目的是要帮我解决问题 客服的服务态度不好 我需要第一时间后勤支持 我的店铺关注度不够 我希望提高我的店铺点击率 * 收集客户、开发客户、挖掘客户需求，引发客户的欲望、通过反对意见处理，最后签单收款做好后期服务的全过程。 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。 是什么？ 有什么用？ 对我有用吗 ？ 通过使用电话，来实现有计划、有组织，并且高效率的扩大客户群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 定义： AIDA原则： A I D A 最 快 工作环境好 工作量易掌握 技能更新、经验分享、疑难解答更便捷 压力释放更容易 电话销售是一份有挑战性、有趣的工作，非常非常的美妙 宋·叶适《水心别集·十五·终论》：“论立于此，若射之有的也，或百步之外，或五十步之外，的必先立，然后挟弓注矢以从之。” 你准备好了吗？ 腹稿 1、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本； 2、针对企业的自身优势，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”； 3、准备行业走势的总体分析，个别商品的未来销售走势。 开场白 招商专员：“您好，陈小姐，我是抠抠网招商部的林心如，我们抠抠网已经有6年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 案例一： 我就是来找茬的！ 案例二： 招商专员：“您好，陈小姐，我是抠抠网的林心如，我们是专业的电子商务平台，请问你现在在那家电子商务平台开店？” 案例三： 招商专员：“您好，陈小姐，我是抠抠网的林心如，我们是专业的电子商务平台，请问你现在在那家电子商务平台开店？” 案例四： 您好，陈小姐，我是抠抠网的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的电子商务营销平台，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明。 案例： 招商专员：您好，郭富城先生，我是抠抠网的林心如，我们公司是一个以“ 一品牌一运营商融合O2O优质服务”的全新商业模式的平台，今天打电话过来的原因是我们公司正在推出一项“100家品牌商走出国门推广活动”，为您的公司实现线上的品牌增值，扩大国际市场的影响力，我们从网络了解到贵公司目前属于行业内的佼佼者，故而冒昧的打扰您，不知道您有没有兴趣？ 开场白需具备哪些要素： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 需注意的事项： 确认信息的准确性 确认对方是否有空 注意拨打电话的时间点 准备好纸和笔 电话销售需要面对的挑战： 1、需要找到信任的基础 2、容易被客户拒绝 3、接触时间短 4、缺乏感性认知，很难判断客户的想法 5、可信度低 解决办法： 1、充分准备 2、语言简洁，强调重点和价值 3、提供客户证明材料 4、确认、倾听 5、要求面谈 电话中如何与顾客建立融洽的关系？ 识别不同客户的性格特征，并与之相适应 谈顾客感兴趣的话题 让客户明白你对他的价值所在 运用声音感染力 真诚的赞美