医药营销与团队管理培训课件.docVIP

目录 第1章 医药行业分析与政策解读 2 第1节 新医改进程及对市场的影响 2 第2节 医药医疗行业加速整合 8 第3节 外资企业的中国战略 12 第4节 新医改需要寻找新出路 14 第5节 未来5年，医药企业战略目标架构 19 第2章 医药企业的营销变革 23 第1节 市场调研是营销变革成功的基础 23 第2节 对医药营销体系变革的思考 30 第3节 制药企业要突破固有的营销思维 38 第4节 H企业的深度营销变革 45 第5节 强势出击——中国医药企业的营销对策 49 第6节 针对辽宁医改方案如何重组营销体系 56 第7节 营销体系变革案例 60 第3章 医药企业的销售区域市场团队管理 67 第1节 强化销售区域市场管理——提高医药营销速度和质量的根本 67 第2节 区域经理存在的问题 73 第3节 区域经理如何经营好自己的地盘 77 第4节 如何分解销售目标、制定销售计划 81 第5节 未来医药行业销售人员的必备技能 84 第6节 人力资源管理是销售区域市场成功的关键 90 第7节 医药企业市场部的中国式进化 96 第4章 不同药品的营销策略 103 第1节 处方药的院线营销规划 103 第2节 打造高绩效的普药营销体系 109 第3节 品牌化的OTC营销 116 第4节 疫苗营销分析 122 第5节 如何应对医药招商变局 126 第6节 医药营销托管新思路 130 第5章 医药企业的终端市场策略 132 第1节 医药企业的终端机会 132 第2节 第三终端——充满诱惑和陷阱的蓝海 136 第3节 医药全终端策略不可取 140 第4节 制药企业如何规划第三终端 143 第6章 药店的营销出路 146 第1节 药店转型的发展趋势 146 第2节 连锁药店转型——供应链 150 第3节 连锁药店的白热化竞争实战案例 155 第1章 医药行业分析与政策解读 第2节 医药医疗行业加速整合 一、十二五规划加速医药医疗行业整合 2011年，科技部公布了《医学科技发展“十二五”规划》。 《规划》提出以重大新药、医疗器械、中药现代化为核心，发展生物医药战略性新兴产业，提高中高端医疗产品的国产化能力，提升产业规模和技术竞争力, 在促进经济发展的同时，为提高医疗服务能力提供产业支撑。 至今为止，我国获得国际认可的重大新药只有两个产品：一个是青蒿素，一个是三氧化二砷。2011年，围绕青蒿素的发现归属权问题，引发了国际争论，目前青蒿素的专利权持有人并不是中国公司，而是瑞士诺华制药有限公司。青蒿素是中国药物创新的骄傲，却没有为中国带来巨大的收益。在发现青蒿素的治疗作用后，我国并未深入分析并申请专利，而重庆、成都一些地区大量种植青蒿素，为外资药企提供原料。青蒿素没有推动中国医药经济的发展。 由于新药尤其是重大新药的研发具有难度大、周期长、风险高、资金投入大等特点，国家会将新药研发资源向拥有较大资金实力、抗风险能力强的大型国有企业和科研机构倾斜。这导致中小生物制药企业和民营制药企业在现在和未来的市场竞争中日益艰难，融资能力和融资水平迅速下降。 所以，中小生物制药企业和民营企业必须尽快提高管理水平，从仿制药和基层医疗的规模竞争中获得一个甚至多个品种的竞争优势，获得生存的能力，再图后期的发展。 由于十二五规划的推进，中国在生物制药的研发上出现研发资源整合的现象，研发资源整合直接导致医药产业集中度发生变化，医药产业集中度的变化会加剧产业的整合速度，这种整合速度会从全国性的加剧整合和区域性的省级整合中体现出来。 所以，中小制药企业或者民营企业必须从国家层级的研发资源或者省级的产业整合上获得支持，最好的做法就是从省级平台获得生存资源和研发资源。国家相关的政策出台和资源配置后，每个省都会有自己的医药医疗发展规划，以保证本省的医药医疗资源不被国家层级的大型企业集团占据，同时支持本省区的医药医疗水平朝着本省的规划方向发展。 虽然国家层面的生物制药产业具体的振兴规划尚未出台，但是各地已经紧锣密鼓地开始了培育省级生物制药产业的部署，如江苏省生物制药产业发展规划纲要就已正式出台，表示“至2012年，江苏省生物制药产业销售收入超过5000亿元，成为全球生物制药创新及产业化最活跃的地区之一。” 《规划》给全国的生物制药、医疗器械、中药现代化、医疗行业和健康服务产业带来较大的冲击，这种冲击是必然的，这也导致医药医疗行业的自发性和被动性整合加剧。 中小制药企业、中小医疗器械企业和中小健康服务企业将面临以下四种选择。 （1）苟且生存，自然灭亡。 （2）稍作调整，被动发展，结局是被恶性收购。 （3）提升管理能力、生存能力，提升自身价值，后期在整合大潮中被良性收购。 （4）提升管理能力，争取资源，形成独特性，险中求生，在中国医药医疗的大竞争中获得长期