招商案例研讨--数码港案例分析课件.ppt

招商案例研讨亚细亚数码港案例分析 1月1日起正式接管亚细亚项目； 1月4日确定铺位分布图初稿； 1月5日开始全面接触IT厂商； 1月11日开始铺位招商预登记； 2月6日开始我们对卖场的一次装修工作； 2月14日开始二楼商户抽签； 2月20日准备合同，24日交付印刷； 3月1日颐高数码广场续约工作； 3月11日亚细亚数码港铺位签约，同时商户进场装修； 3月15日，第一家公司进场装修； 3月31日正式开业。 截至5月11日，亚细亚数码港共完成招商321个铺位，占铺位总数的94.69%； 一楼招商96个摊位，完成94.12%； 二楼招商225个摊位，完成94.94%。 技巧一：先提问 铺位销售时新人往往容易处于被动，原因就在于过于主动的向对方介绍我们的情况 而先提问则能使我们的客户经理占据主动，我们可以问有没有做过IT行业？是什么公司？做什么产品？需要多少面积？等等，引导客户说出需求，以便为我们向其推介合适的铺位 另外，从对方的回答中我们也可以判断对方是否是竞争对手的探子。 但要注意，千万不要不分对象都先提问！ 学会重述客户的话 第一，客户提出的需求我们能够满足的时候； 第二，客户提出了对我们有利的评论的时候。 重述的作用： （1）可以加深客户的好感； （2）可以提供更多的思考空间。 但要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。 要让客户知道卖场经营的规律 周末消费、节庆消费是支撑卖场生意的最主要来源； 新开业的IT卖场需要培育，短则3个月，长则6个月； 对于想从开业第一天起就能每天赚钱的商户，尤其是没有在IT卖场经营过的商户来，我们需要在招商时就不断给客户洗脑，灌输这样的观念； 共339个铺位，开业时完成招商304个铺位，占铺位总数的89.67%； 一楼102个铺位，招商82个，完成80.39%; 二楼237个铺位，招商222个，完成93.67%; 亚细亚数码港开业时的招商情况 紧随 后续招商 策略一：瓦解竞争对手，利用各种手段吸引客户； 挖掘天一数码广场的主要耗材商户来充实自己； 针对颐高数码广场四楼商户，引导他们来亚细亚码港开第二店； 利用媒体的报道引导潜在客户进驻； 对剩余铺位实行优惠政策，原则上不减推广费而降低租金，优惠辐度在每平方10-20元； 利用周末促销方式来留住目前场内客户，同时把耗材区炒旺，方便吸引目标客户； 亚细亚数码港后续招商策略 策略二：引进IT大型卖场，如北京恒昌、阳光北联 北京恒昌全国拥有8家分公司及34个专卖店; 阳光北联总部在沈阳，在全国同样拥有众多分公司及专卖店； 策略之三：引进通信行业，建设3C卖场 引进运营商宁波移动通信； 引进话机世界手机卖场。 亚细亚数码港后续招商策略 一楼 二楼 亚细亚数码港目前的招商情况 方案一：引进PS游戏商，丰富IT卖场经营范围 方案二：引进和北京恒昌一样性质的阳光北联 方案三：二手、维修、电脑医院 亚细亚数码港下期招商方案 吸引宁波当地PS经营户或其他类型的异业 合作伙伴。目前接触中有兴趣的两家PS经 营户近日来看位置（华云精品电玩店、永 乐电玩） 下周阳光北联大卖场浙江经理来 宁波看场地，有可能会整块拿下。 阳光北联第2方案就是拿下这五个铺位 中的四个，来做两个品牌产品 方案1：通天维修整体拿掉，以电脑医院合作模式 操作，所有市场内售出的电脑或数码产品可享受免 费维护。要求房租减半，目前谈的基础上预计每平 方80元对方可以接受。 方案2：如第一种方案合作不成，则采 取租赁摊位方式进入，预计租2个铺位 用来经营数码产品 手筋 招商技巧 招商中运用的小技巧 技巧二：先谈价值，再谈价格 与客户多谈价值，少谈价格，让客户看到所选铺位今后能够为他带来的价值，这样也减少和避免讨价还价的尴尬 如，“我很理解您对这间铺位价格的看法，但同时，我们能够看到……” 招商中运用的小技巧 招商中运用的小技巧 招商中运用的小技巧 * 卖场生命线——招商 IT卖场的命脉 利润是所有企业的命脉，也是企业生存发展的前提，IT卖场也是如此； IT卖场的利润，来源于招商以及招商系列工作； 招商是否成功，是IT卖场成功的先决条件。 招商环节全面剖析 招商成功需要哪些要素？ 招商中最常见的问题是哪些？ 序幕 招商前期 招商前期 城市综合实力调研 当地IT行业调研 当地IT卖场调研 上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了，作为招商的基础资料和参考。 招商前期 卖场布局规划、定价 根据客户情况规划楼层经营定位； 根据经营类型划分铺位区块； 根据客户经营规模设计铺位大小； 预留走廊、消防通道等； 保证卖场整体通透、无死角； 保证客流能够最大限度回流； 根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格。 推广对象及需求分析 根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的