葡萄酒采购项目谈判策划书.doc

目录 一、背景分析 1 （一）我方公司（卖方） 1 （二）对方公司（买方） 1 （三）谈判背景 1 二、谈判议题 2 （一）价格 2 （二）运输 责任 2 （三）付款方式 2 （四）长期合作计划 2 三、谈判团队人员组成 2 （一）台上人员 2 （二）台下人员 2 四、双方利益 2 （一）拉图酒庄进出口贸易公司 2 （二）广州澳海经典贸易有限公司 3 五、双方优劣势分析 3 （一）我方优势 3 （二）我方劣势 7 （三）对方优势 8 （四）对方劣势 9 六、 谈判目标 10 （一）数量不变 10 （二）数量增加 11 七、谈判程序及策略 11 （一）开局 11 （二）磋商阶段 12 （三）最后谈判阶段 13 八、应急方案 13 九、谈判议程 14 （一）日程安排 14 （二）谈判地点 14 （三）谈判流程 14 十、相关法律资料 14 (一) 《2000年国际贸易术语解释通则》 14 (二)《消费税管理办法（试行）》 15 (三)《联合国国际货物销售合同公约》 15 (四)《中华人民共和国合同法》 15 十、附注 16 (一) 相关图片资料 16 (二) 谈判目标制定详细说明 18 (三)相关合同文书 20 一、背景分析 （一）我方公司（卖方） 拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次散装法国“巴莱” 二、谈判议题 （一）价格 （二）运输 责任 （三）付款方式 （四）长期合作计划 三、谈判团队人员组成 （一）台上人员 总经理： 郑珣（主谈判手） 财务总监：陈岱如（辅谈判手） 技术总监：苏小霞（辅谈判手） 市场总监：林伟文（辅谈判手） （二）台下人员 总经理秘书：尹安琪 财务顾问： 苏银连 技术顾问： 沈武标 法律顾问： 许燚妍 四、双方利益 （一）拉图酒庄进出口贸易公司 争取到最大的利润额。 建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。 （二）广州澳海经典贸易有限公司 争取到合适的价格。 建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。 五、双方优劣势分析 （一）我方优势 市场优势 （1）中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升 中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以60%~70%的速度增长。在中国，酒文化中重要的组成部分：饭桌和送礼，现在都少不了法国葡萄酒的参与，特别是在中国几大重要节日之际，法国葡萄酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。 根据法国葡萄酒烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，年前个月，中国进口的法国葡萄酒同比巨增2008年奥运会，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、拉菲酒庄及木桐酒庄，并称波尔多五大名庄，风格在五大中最为刚劲浑厚。005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。纵观世界葡萄酒行业，普遍而言，红葡萄酒与白葡萄酒在市场的比例大多为六比四。然而在中国，红白比例夸张的成为八比二，甚至九比一不只是因为中国人喜欢红色、红葡萄酒富含保健成分与国人的饮酒习惯以及饮食习惯有关。白葡萄酒的口感多以清爽见长，红葡萄酒的口感醇厚、复杂，更有质感，与中国人热衷的白酒、黄酒有