丽阳国际营销报告1.docVIP

第一篇 客户定位 一、客户类型分析 综合考量杭州的经济模式，从目前写字楼市场来看，主要以下三大类客户类型： 第一种类型：各种较大规模和实力的经营型公司。 行业特征：投资管理公司、大型基础设施经营管理公司、部分大企业的总部和外企派出机构等。（同时金融业、保险业、房地产业也纳入第一类范畴。） 写字楼的需求和标准：对物业的档次要求较高，价格承受较强，往往需要较好地段和较高品质的写字楼，以体现公司的实力形象。 地段分布特征：多集中在庆春商务区、黄龙商务区、武林商务区的高档写字楼中。 第二种类型：服务型公司。 行业特征：内外贸公司、法律会计审计事务所、咨询信息业、广告营销业、文化传播业、教育培训业、旅游服务业等一系列为生产和生活服务的行业。 写字楼的需求和标准：对写字楼价格比较敏感，因为在发展期，物业成本过高，对企业发展不利，所以对物业的要求并不很高。但因处于快速发展期，所以有提升和彰显企业形象的需要，但在物业选择上比较理性和经济。 地段分布特征：该类企业具有较明显的行业特征，比如文教区、武林商务区周边的一些外贸公司，中北商务区的广告信息咨询类公司等。 第三种类型：科技型公司。 行业特征：科研机构、IT及其他技术创新产业、个人工作室等。 写字楼的需求和标准：物业的要求较低，对价格最敏感，要求环境较宁静、高效、配套服务相对较好。 地段分布特征：地段相对集中在文教区周边、部分集中在科技园内或散落在一些商住楼中。 总之，从各类型公司的需求和本案的产品综合质素来看，第一类公司数量不会太大，需求量也有限，不是本案的主要目标客户。本案的主流目标客户为第二种类型的服务型公司，它们是主要分布于武林商务区、文教区和中北商务区一带。第三种科技型公司，是本案的重要补充客户，亦值得我们在推广中重点关注。 二、购买因素分析 通过与住宅的比较，我们会发现写字楼客户有自身明显的特点，关注和利用这些特点，有助于我们在营销推广中更加的有的放矢。 写字楼、住宅客户购买因素比较分析表： 住宅 写字楼 目标市场 私人、家庭占主流 企业（公司）及法人占主流 购买行为 更受卖场气氛牵制，广告直接效果明显 需要通过反复洽谈、会议研究来实现，计划性、规范性、理性的、团队的 关注重点 个人意向为主，朋友及家人意见、卖场气氛、业务员煽情都会产生决定性的影响，过程较无序、感性 地段、形象、功能配套、管理服务等综合质素 广告影响 户型、社区环境、价位，物业管理费等，讲究生活环境和实惠 不管是广告，还是卖场气氛的营造，直接效果都不很明显 时机 期房推广效果好 现房或准现房更被市场看好 竞争程度 尽管楼盘多，但市场也大 客户目标较为暴露，竞争更激烈 客户发现 层次差异大，分布散，隐蔽性强不易寻找 客户查找较为容易，通过扫楼、企业名录查找等方式 通过上表的分析来看，丽阳国际具有准现房的明显优势，同时在地段、形象、综合配套服务上也具有较大优势，是一个高性价比现代化写字楼；在广告推广和客户查找上，我们可以突破以往做法，通过一些渠道和方式直接寻找客户，多采取理性诉求和活动推广的形式，以达到理想的传播效果。同时，对于目标明显的大客户，我们可采取特殊的优惠方式予以争取，以提升楼盘的形象，为后续销售打下良好基础。 第二篇 项目定位 一、项目SWOT分析 1、优势（Strength）分析 1）区位优势 本案位于杭州市中心区域，紧邻武林中央商务区，周边为杭州最为繁华的武林商业圈、武林高档写字楼圈。西接城西高新商务区，高科技企业云集，地理位置优越。 本案所处区域交通便捷，周边配套设施较为完善。 随着西湖文化广场的建设，环城北路东西景观大道的打造，“新武林商务圈”不断完善，本案的区位前景成熟中有升。 2）规划优势 一幢22层的主楼、一幢11层的副楼。纯板式设计，大面宽，短进深，呈南北向分布，通风采光俱佳。 二层上面是1000平方米的屋顶花园，既优化建筑环境，同时又为办公空间提供一个休闲生态氛围。 写字楼单元分割大小合适，适合浙江民营企业发达、中小企业众多的经济模式。 3）配套品质优势 高透低反射镀膜中空玻璃幕墙，高档进口外立面石材，商场采用19MM钢化玻璃。 5台高速进口原装OTIS电梯，电脑智能监控，提供OTIS原装最佳派梯方案。 日本大金VRV变频智能中央空调系统，直接输送冷媒，单元独立运行，单独计费，经济便捷。 领先杭城的弱电系统。 2500平米超大型商务会所。 大堂身份识别系统。 4）开发团队优势 本案由浙江美达房地产开发有限公司开发，11年的开发历程，成为本案成功的坚实基础。 本案由杭州具有相当知名度的绿城物管提供管理服务，管理理念相对先进。 2、弱势（Weakness）分析 本案为老城区改造项目，周边多为一些住宅区，商务氛围不够浓厚，所以在推广中要塑造大区域概念，