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销售技巧 一、准备工作 1）对产品熟知的准备； 2）产品的特点； 3）产品所能带给客户的利益； 4）与竞争产品优缺点的比较； 1.对客户的准备：具有对客户的分析、了解； 2.心理上的准备：接受挫折与失败，良好的心理状态与素质； 二、购买行为的了解 三个心理历程：认知、情绪、意向； 六个阶段：知晓、了解、喜欢、偏好、确信、购买； 三、说服销售的技巧 1）了解客户； 2）了解客户的需求：投资或使用； 3） 确判断客户：a是否有支付能力； b是否有决策能力； c是否需要； d是否讲理； 说服技巧 1）、断言的方式； 2）、反复； 3）、感染； 4）、作良好的听众； 5）、提问的技巧； 通过技巧的提问，我们可以知道： a从客户是否搭上你的话，可以猜到其关注程度； b以客户的回答为线索，思考下面谈话或提问的方向； c客户反对时，从“为什么”“怎么办”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做； d不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法； e可以制造谈话气氛，使客户心情轻松； f给对方好印象，获得信赖感。 6）、利用好在场的其他人； 7）、利用其他客户； 9）、用明朗的语调谈话； 10）、注意提出须特别回答的问题的方式 11）、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作； 12）、四种阻碍：a不信任；b无需要；