房地产经纪人超级实战宝典全篇详解一销售精英培训内容.docVIP

二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。 ●房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 ●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。 （2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 ●针对附近房源作比较——面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： ①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： ①提高本产品之价值 ②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定） （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。 B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此， 本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 ①讲价技巧（如何拉高成效价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之亲）不轻易让价，让价必须有理由。 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。 ●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。 ●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度