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销售团队管理 陈亮 大纲 销售团队的管理方法 组长的日常行为 人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证 有望客户卡: 个案跟进时效---对比上次回访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月一次） 策略制定---培养一线主动、创新意识，明确相关事项 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导 失败案例分析 明确失败的问题点。（陷阱：很多一线会把失败的原因放在分期手续费和客户自身需求上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解分期吗？2、即便我们的手续费配合到和其他银行一样，客户一定会在你这办理吗？依据是什么？） 调整整体策略---运用4P管理即（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、策略(Strategy) 销售团队的管理方法—例会形式 早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月进度会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练 销售团队的管理方法—例会检讨 业绩得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月进度预估180万 A、有望客户量---下月坐席电话接听量？可办理分期比例多少？ B、每笔办理的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用20W。 凝聚共识 先有共识再共事！ 销售团队的管理方法—例会注意事项 充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录 销售团队的管理方法—深入一线目的 提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走 销售团队的管理方法—深入一线注意事项 要有一定的推销能力 注：组长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨 不要急于指点 注：普遍问题例会解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！ 多看、多问、多听、多记 注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与项目负责人有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！ 销售团队的管理方法—沟通交流目的 建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义 销售团队的管理方法—沟通交流注意事项 谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。 销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点 组长的日常行为 设定目标 持续激励 提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动 组长的日常行为---设定目标 目标要与团队的未来发展相结合 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 对大目标要分解管理 目标必须明确给每一个人 组长的日常行为---持续激励 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 安全感---克服工作中的挫折。 成就感---保证团队成员的斗志。 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。 组长的日常行为---提升技巧 基本专业知识的了解。 追求创新，提升竞争力。 明确了解客户办理分期的理由，能为客户带来什么。 注重礼仪，提升在客户心目中的形象。 创造差异化。 组长的日常行为---沟通交流 着眼未来，要有宽容心。 明确规则，大事坚持，小事变通。 多感谢，多激励他人长处。 帮助别人就等于帮助自己。 销售主管的日常行为---建立文化 让同仁参与文化的建设。 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。 以身作责。 从基础做起，从小事做起。 销售主管的日常行为---带头行动 一诺值钱金，不食言。 勇于承认自己的错误，放宽心胸。 自身保持积极的心态。 敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。 不要要求你的下属去做连你自己也做不到的事。 荣誉是大家的