第13章 进出口合同的磋商与签订.ppt

第13章 进出口合同的磋商与签订 13.1交易磋商前的准备 市场调研 通过市场调研，搜集相关信息进行科学分析，有利于企业正确地判断国际市场环境的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。 1.对国际市场调研，选择目标市场 2.对国外客户调研，选择交易客户 制定进出口经营方案 遵守明确的谈判原则和目标 商务谈判是协商，协商的目的是要满足各方的利益需要，因此，成功的商务谈判要遵循“双赢”的谈判规则。 1、尽量扩大总体利益 2、营造公开公平、公正的竞争局面 3、明确目标 建立专业的谈判队伍 为了保证交易磋商的顺利进行，并对己方有利，事先应该选配合适的谈判组员，他们应该具备素质包括：思想过硬，能以国家和企业为重，有整体观念；知识经验丰富,谈判组中应该包括对商品的性质、市场特点、法律、财务、金融等方面比较熟悉的成员，各有所长，并从思想和行动上紧密结合，确保内部协调一致；有主动精神，能在多变的谈判环境中善于应变，谋求与谈判意图一致的结果。 13.2交易磋商的一般程序 交易磋商主要涉及询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易、合同成立的必不可少的两个环节。 询盘 询盘（Inquiry）又称为询价，是指交易的一方为购买或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，以邀请对方发盘的表示。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限、以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，因此，通常把询盘成为询价。 以下为两则询盘的实例： 买方询盘： PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY. （请报500辆飞鸽牌自行车CFR新加坡的最低价，5月装运，尽快电告） 卖方询盘： WE CAN OFFER CHINESE CASSIA BARK WHOLE SALING BOAT BRAND,CLEAN AND UNMOULDY ,WITH MOISTURE UNDER 19%,ASH 4% MAX, VOLATILE NOT LESS THAN 1.7CC/100G,JANUARY SHIPMENT CIF BOMBAY ,PLEASE BID. (我公司可提供“帆船”牌中国桂皮，干净，无霉，水分不超过19%，灰末不超过4%，挥发物不超过1.7cc%100g，一月份交货，请出价。) 发盘 发盘（Offer）也称报盘、发价、报价，在法律上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议，订立合同的行为。 1.构成发盘的必要条件 《联合国国际货物销售合同公约》第14条规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 发盘是有条件的，一个有效的发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件： (1)发盘应向一个或者一个以上的特定人提出 (2)发盘的内容必须十分确定 (3)发盘应表明订约的意旨 (4)发盘必须传达到受盘人才能生效 2.发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它的生效。《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”因此，发盘人如果想撤回发盘，应该才有那个更加快捷的通信方式把撤回通知赶在原发盘到达受盘人之前或同时传递给受盘人。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据《公约》规定，发盘是可以撤销的，其条件是：发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： （1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发 盘是不可撤销的； （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的信赖行事不能撤销。 3.发盘的有效期 书面发盘的有效期起始时间的计算，遵循以下标准： （1）如发盘人在电报中明确规定了有效期，应从教法电报之时起计算。 （2）如发盘人在信件中明确规定了有效期，应从信件内载明的发信日期起算；若信上未载明发信日期，则从信封上所载日期算起。 （3）如发盘人采取电话、电传或者其他快捷通讯方式做出发盘并规定有效期的