第九讲 销售人员的绩效考评.ppt

第九讲???销售人员的绩效考评 9.1 销售绩效考评概述 9.2 销售人员绩效考评的内容与方法 9.3 销售效率雷达图分析法 本讲小结 案例 9.1　销售人员绩效考评概述 一、销售绩效考评的作用 1.考评是完成销售目标的有力保障 2.考评是给予公平报酬的依据 3.考评是发掘销售人才的有效手段 4.考评有利于加强对销售活动的管理 二、考评条件与考评原则 （一）考评条件 1.必须要有明确的考评标准 2.必须要有完整的信息 3.必须要有科学权威的考评组织 （二）考评原则 1.实事求是 2.重点突出 3.奖优罚劣 三、销售绩效考评的标准 9.2　销售人员绩效考评的内容与方法 销售人员的绩效考评涉及两个方面的内容： 第一，对销售队伍整体绩效的考评； 第二，对销售人员个人业绩的考评。 ▲对销售队伍的整体考评包括三个方面： 销售分析、成本分析及资产回报分析。 ▲销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标 准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和 主观考评。在这两种尺度下个人业绩考评的内容和方法： 一、客观考评 （一）产出指标 1.订单数 2.客户数 （二）投入指标 1.销售访问次数 2.工作时间和时间分配 3.费用 4.非销售活动 （三）比率指标 1.费用比率 2.客户开发与服务比率 3.访问比率 二、主观考评 （一）主观考评的内容 1.销售成果。 2.工作知识。 3.销售区域管理。 4.客户与企业关系。 5.个人特点。 （二）主观考评要注意的问题 1.考评结果指导性不强。 2.个性特征定义不清。 3.晕轮效应。 4.考评人员的态度。 5.人际偏见。 6.考评目的。 （三）主观考评的方法 1.评分法 2.图标尺度法 3.BARS法（以行为作为基础的分级法） 9.3 销售效率雷达图分析法 一、销售效率雷达图的评价指标 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分 析销售人员销售能力的一种方法。 根据销售效率雷达图分析法，销售人员的销售绩 效和能力可用八个销售效率指标来评价，具体 指标是： 每日平均访问次数、每户平均订货额、现金回收 率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问 的平均销售额、毛利目标达成率、销售目标达成 率。 二、销售效率雷达图的绘制方法 1.销售效率雷达图由五个同心圆、八条放射线构成。同心 圆由外而内按顺序表示“很好”、“好”、“普通”、“不好” 和“很不好”。 2、在八条放射线处，写下公司的评估指标，例如销售目 标达成率、现金回收率等。评估指标为前述的八个，也 可以根据公司实际采用另外八个指标。 3、空白的销售效率雷达图画好后，设定各种评估指标的 目标值。这些值可以根据企业以往的经验确定，用蓝色 笔在图上标出。 4.再用红色笔标出销售业务员各项指标的实际数值。 5.通过红、蓝两色数值位置之间的差距，可看出业务员的 绩效优劣。 三、销售效率雷达图分析法的程序 （一）收集销售人员的信息 1、建立销售人员信息收集系统。 2、渠道： 销售人员提供的各种报表，包括销售活动结果报告（日 报、周报、月报等）和销售行动计划表； 个人观察； 销售会议； 客户的信函和投诉； 消费者调查； 其他同事的谈话。 （二）计算销售效率数据 1.每日平均访问次数=访问总次数/工作日数 =180/24=7.5（次/日） 2.每户平均订货额=订货总额/订货客户数=7700000/43=179070（元） 3.现金回收率=现金总额/销售总额=5250000/7700000=0.682=68.2% 4.账款回收率=账款回收额/账款总额=2450000、2450000=1.00=100% 5.每次访问平均费用=访问总费用/访问总次数=103500/180=575（元） 6.每次访问的平均销售额=销售总额/访问总次数=7700000/180=4.278（万元） 7.毛利目标达成率=毛利额/毛利目标=2922500/2062500=1.417=141.7% 8.销售目标达成率=销售总额/销售目标=7700000/6875000=1.12=112% 小结 销售人员的考评时对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者 能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。考 评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评应坚持实事求是、突出重点和 奖优罚劣的原则。 我们用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种标准进行的考评即客观考评和主观考评。以职务标准为尺度进行的 考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类： 产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。以职能条件