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我国新型保险代理营销制度的改革路径探析 　　2010年10月21日，中国保监会正式发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，即业界称谓的“84号文”。这场决定中国保险代理人前途和命运的变革已如春潮般汹涌而来，个人代理人体制改革已呈不可逆转之势。 　　那么，中国保险个人代理营销管理体制为何要改革？个人保险代理人究竟要何去何从？让我们一起来探究这场变革的脉络和走向。 　　一、我国原有保险代理人制度利弊分析 　　我国自1992年由美国友邦保险率先引入了保险代理人营销模式后，友邦模式迅速在中国保险行业扩展，营销员体制正式踏足中国，并藉此构成了中国最早的市场化条件下的保险个人代理人管理制度。 　　（一）原有保险代理人制度优势 　　保险代理营销制对于当时市场化初期的中国保险市场，无疑是一大创新和震撼。它的向心利益特点和级差制管理特色，明显优越于中国保险行业传统直销业务员收入分配制度，它的优势在于： 　　1.广泛吸纳社会优秀人才，增加就业机会。个人代理人制度打破了以往的平均主义的大锅饭，公司可以面向社会公开聘用代理人，广泛吸收一大批销售人才，扩大社会就业机会。迅速聚集起公司大发展所必须的人力资源，为保险公司注入了活力，促进保险业的蓬勃发展。 　　2.业务快速扩张，便于市场抢滩。个人代理人营销制度，不受用人指标和薪酬制度的制约，而是根据业务发展需要，广泛招收代理能人，在中国这样潜力巨大的初级保险市场，无疑是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。如中国人寿几年内代理人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国保险业的快速发展，代理人的营销制度功不可没。 　　3.按劳取酬的佣金制极大地调动了业务人员的积极性。按保费额比例获取佣金的佣金制，使业务人员收入多少由自己作主，下不保底，上不封顶，真正实现了多劳多得，佣金制比原来的低额固定工资有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性。 　　4.较好地控制成本，经营稳定。个人代理人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。 　　（二）原有保险代理人制度的弊端 　　个人代理人营销管理模式在展现辉煌的同时，也显现出不少问题。它的配套法律不健全、高时间成本、严苛考核、高淘汰率等缺点已经不适应新形势下保险市场经济的发展。 　　1.相关配套法规尚未建立健全，致使保险营销员面临着双重纳税和社保缺失的问题，难以产生归宿感。在个人代理人制度下，营销员和保险公司的关系是代理关系，一直处于公司和社会都无法定位的“边缘人”，相关配套法规尚未建立健全，他们的后顾之忧无人负责，相关税务法规将其视同其他行业的个人和法人销售代理商，对其同时征收营业税和个人所得税。沉重的税负和社保缺失使其难以产生归宿感。 　　2.流动率高，营销队伍难巩固发展。高流动率是个人代理人营销制度一个不可避免的问题，营销队伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的业务员少之又少。这使保险公司浪费了大量培训成本，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。 　　3.准入门槛降低，营销队伍整体素质不高，严重损害保险业社会形象。在发展营销员队伍的过程中，保险公司常以营销员的人海战术拉动业务，管理粗放、大进大出、代理人与险企关系不顺等问题日益突出。这个模式下，特别是在级差利益观念引导下，营销员的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍，导致其整体素质偏低，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。 　　4.信用缺失，导致道德风险频频发生，成为制约个人代理营销业务的发展瓶颈。现行的个人代理人制度，使代理人很难把保险营销作为一种职业。这一制度本身的特点就是“你拿来保费，我付你佣金”，业务员与公司的价值取向不同，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给保险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。 　　二、我国保险个人代理营销体制改革是大势所趋，势在必行 　　现行中国保险代理人制度已经不适应保险业发展需要。现行营销员管理体制出现种种弊端的根源，一是保险营销员的销售模式、销售能力与客户的需求、客户的购买能力出现了严重错位。取样分析显示，大部分保险营销员在销售保险产品的时候只考虑自身的利益，为了完成销售业绩而销售，并未考虑客户的利益和客户的需求。其实，在中国最需要也最有购买能力的是中高端客户，但现实的情况却是大部分保险销售主体把