样板市场成功复制的四个动作.docVIP

样板市场成功复制的四个动作 　　样板市场作为一种市场运作的手段，已经被诸多企业广泛应用，但很多企业在进行样板市场复制时却屡屡不顺甚至“中箭落马”，原因当然数不胜数，但归结到底是一个对样板市场如何复制的认识问题。样板市场运作成功了，但在复制、推广样板市场的经验时却卡壳了，这无疑是很痛心的。很多企业简单地认为，只要有一个成功的样板市场就可以放之四海而皆准、可以拿来就用。这种仅仅停留在表象的认知，往往是导致企业兵败样板市场复制的根本原因。 　　厂家在选择样板市场时，应该选择有代表性、示范性，不能让其他地区经销商感觉到遥不可及，而一定要使样板市场具有说服性。从脑白金选择样板市场来看也不是一帆风顺，先江阴，再武汉，后无锡，最终在无锡一炮走红。脑白金也是经过摸索后找到了适合自己的样板市场，并且为日后将成功的样板市场复制奠定了良好基础。在选择样板市场时，既要关注其特性，但更要关注其共性。因此，厂家从一开始就要注意：哪些东西是可以复制的，而哪些东西是不可复制的，并在从事样板运作的同时加以记录与分析，为将来的推广复制打下坚实基础。 　　我们进行样板市场运作时必须明白一个简单道理：样板市场绝非仅仅是为了满足招商和进行市场的快速扩张服务的，样板市场一定要具有“可复制性”，它更重要的一点是能够将其成熟而可行的市场运营经验及管理经验进行总结和推广，为成功运作特征类似的市场提供借鉴价值。 　　厂家在操作样板市场时，需要更加细致的耕耘，以便保证它的“样板”真能被复制。有时根本不需要将它们当作“样板”来看，只需要扎扎实实地将这块市场做起来就可以了。厂家在操作样板市场时的心态很重要，很多厂商对于“样板”的态度可能连他们自己都说不清，但实际上这种态度对于样板的“可复制性”至关重要。“你做样板是为了向更多的经销商、更多的区域推广成功经验，还是为了追求一时的炒作效应、为了招商圈钱，这两种态度下导致的结果自然是截然不同的。”一位业内人士说。尽管这两种态度最终导致的结果都是样板区域的销量上升，可能都能让大部分的经销商眉开眼笑，但是，样板市场的“样板性”和“可复制性”却在后一种态度下被忽略了。 　　样板市场复制时必须对运作经验及时总结与完善： 　　对样板市场经验的总结上应重点抓的是：1.终端样板2.公关样板（如知识讲座）3.广告样板4.促销样板5. 渠道运作及管理6. 终端的维护7. 人力资源的培养8.销售管理等样板经验的总结和完善，对样板市场成功经验总结时不能忽视对营销推广经验、市场运作细节的重视。相对于样板市场中的终端卖场样板、形象专柜等“硬样板”，作为系统的营销推广活动等“软样板”，从“软样板”的主观能动性和创造性来说，其相对“硬样板”模式的可程式化、固定化性质来说，或许是样板市场中更需要着重提炼、总结、修正和推广的部分。总之对样板市场操作的成功经验应及时总结，对不足的、值得改进的地方加以补充与完善，避免在其他地区发生类似重复性错误。在总结样板市场成功经验时应该用书面文字加以记录，并将其汇编成册，以便日后在其他地区进行推广、复制时能够保证样板市场的经验不至于走样。 　　动作一：解决经销商的信任 　　在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问和吹鼓手的角色，做好对经销商的宣教工作。厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么样的？怎么去操作？还要有预防针――样板模式的启动期可能会遇到哪些问题，各个问题如何解决（这些问题和解决方法可在样板市场树立的过程中切实总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难马上退缩。 　　可以让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”，打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，使他们切身感受到样板市场的气氛，加强对他们的触动与吸引力。 　　动作二：注意区域的差异性 　　在成功的运作了样板市场后，很多厂家就会大脑发热，认为只要把产品样板市场做好了，其他地区的经销商肯定愿意交钱，交押金，愿意带着钱来买货，从而找到了一个快速回笼资金与赚钱的良机，而忽略了成功的样板市场并非放之四海而皆准。中国市场是非常复杂的：大到城乡的差异，一级市场与二级、三级市场的差异，沿海地区与内陆地区的差异；小到一级市场间的差异：上海地区的消费者与北京地区消费者消费的特性有差异、江苏省苏南与苏北消费特性与能力有显著不同。因此在进行样板市场复制时必须考虑到区域的差异性与区域市场的运营实情，不能“照本宣科”，对样板市场的经验应进行适当的修正与完善，使之更加切合不同的区域市场特色。 　　例如V26减肥沙淇在进入安徽市场时是由安徽电视台的一家公司（以下称为SS公司）作为安徽省的总代理，这时SS公司必然面临安徽市场的启动与推广，