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浅谈建设工程投标策略与报价技巧 　　摘要：如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键 ，投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。 　　关键词：建筑工程；投标；投标策略；投标技巧；提高中标率 　　中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号： 　　随着二○一二年二月二一日《中华人民共和国招标投标法实施条例》的实施，我国建设工程招投标更加具体化、规范化、法制化。施工单位通过参加工程投标，公平竞争是承揽工程的主要途径。在当今投标竞争日趋激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键。投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。 　　一、投标前期阶段——明确投标方向 　　企业不可能逢标必投，要有一定的针对性。在投标前应进行相应的决策，决定是否参与此项工程项目的投标。在取得招标文件后，应反复研究招标文件和技术文件，对工程内容进行审查，清楚是否有投标的必要性，一般应考虑以下几点： 　　1、业主情况 　　利用各种途径了解业主的有关情况。分析项目的资金来源，是自有资金还是贷款，业主的资金筹措方式直接关系到业主支付工程款的能力。对于利用自有资金的业主，支付能力会比较强，风险少。利用银行贷款的业主，支付能力就会有一定的影响，风险就会大一些；了解业主的资信条件，履约信誉，信誉差的业主往往达到少支付或缓支付工程款的目的，在施工中就会有意刁难施工单位，使施工单位蒙受损失；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。还要对业主的心理进行分析，一般情况，资金短缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者的业主则多数要求牌子响、声誉高、技术过硬的施工单位；对急于投产的业主，则要求的工期短。 　　2、企业目前经营状况和自身实力分析 　　分析工程规模、技术要求是否超过本施工企业技术等级，本企业有无技术优势和专业特长；有无足够的、水平相应的工程管理人员；有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴；企业的资金情况，对于垫资的工程有无可垫付的资金，对于没有预付款的工程，本企业可投入到本工程的流动资金状况等等。 　　3、对手分析 　　了解参加本工程投标的竞争对手的数量及每个投标单位的情况，研究其中有实力的公司投标的历史资料，经常报高价、低价还是正常价，各投标企业的质量、文明、合同履约率，企业信誉等，分析对手的竞争优势及与业主的关系，报价中对手可能报价及报价策略等等。 　　4、环境分析 　　加强对建设地点的地质、地形、地貌、环境及给工程造成的有利和不利因素；充分调查研究当地资源、材料、运输、当地的劳动力情况；根据工程所在地气候的历史情况分析风、雨季的起止时间、平均和最大降雨量、最大风速以及洪水、气温对施工的影响；工程露天作业的周期，生产环境受自然条件影响的程度等等。 　　二、投标后期阶段——选择投标技巧 　　工程具体情况不同，业主关心的侧重点也有所不同。有的重点是工期，能否早日投产，早日收益；有的侧重于造价，是否能够最大限度地节约建设资金；还有的侧重于质量，是否能够达到某某标准等等。因此，在投标中，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。 　　投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧有： 　　1、根据招标项目的不同特点采用不同报价 　　（1）遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司有专长的，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。 　　（2）遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单、工程量大的工程；本公司急于在某一领域拓展的工程；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。 　　 2、不平衡报价法 　　是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 　　（1）能够早日结算（如土方开挖、基础工程）的项目可适当提高；后期的道路面层、零星附属工程报价可适当降低。 　　（2）经过认真研究招标文件和图纸，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说明不清楚的，可适当降低一些单价，在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。 　　采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上在合理的幅度范围内，若上下浮动过大和过于明显，可